讨价还价理论
讨价还价理论
讨价还价理论是托马斯·谢林早期的主要贡献第一招：声东击西。当你看好某商品时，不要急着问价，先随便问一下其他商品的价格，表现出很随意的样子，然后突然问你要的东西的价格。店主通常不及防范，报出较低的价格。切忌表露出对那商品的热情，善于察颜观色的店主会漫天起价。
第二招：漫不经心。当店主报价后，要扮出漫不经心的样子：“这么贵？”之后转身出门。注意，走，是砍价的“必杀技”。店主自然不会放过快到口的肥肉，立刻会减一小价，此时千万别回头，照走可也。
第三招：攻其不备。在外头溜达一圈后，再回到店中。拿起货品，装傻地问：“刚才你说多少钱？是xx吧？”你说的这个价比刚才店主挽留你的价格自然要少一些，要是还可接受，店主一定会说“是”。好，又减价一次。
第四招：虚张声势。指出隔壁同样商品才多少，前面那家更便宜。这一招“杜撰”虽已给用滥，但仍是砍价必要的一环。不要给时间让店主破解，立刻进入第五式。
第五招：评头品足。颇考功力的一式。试着用最快的速度把你所想到的该货品的缺点列举出来。一般的顺序是式样、颜色、质地、手工……总之要让人觉得货品一无是处，从而达到减价的目的。
第六招：夺门而出。这个时候店主就会让你还价。不要着急，先让店主给出最低价。然后就要考你的胆量了，给
出你心目中的最低价，视地方而定，建议只给店主最低价的一半。如果不怕恶言相向，给最低价的一成更好。店主必然不肯，这时你要做的是转身再走。店主会做出连续性的减价，不要理会，随他减吧。
第七招：浪子回头。等到店主给到他所接受的最低价后，你就该回过头重新进来，跟他说明退一步海阔天空的道理。然后在自己的最低价上加上一点，再跟他砍价。
第八招：故伎重演。如果店主还不肯，再用“走”这一招。店主的最后一次减价通常都可接受了，回去买了吧。
讨价还价信息问题的最关键之处不在于供给，而在于需求。很少有人对供给曲线提出过异议，但需求曲线就不一样了，张五常与汪丁丁关于需求曲线的争论甚至演变成了中国现代经济学发展史上的一个著名事件。需求曲线向上还是向下并不比股价涨落走向更容易把握。这场争论触及到经济学的理论基础问题，就是“需求量如何测度”。需求不等于消费，消费中的成交量并不等于需求量。但事实上人们在经济学处理中，却只能近似地将成交量看作需求量。这样一来，讨价还价就成为一个显示需求信息的机制，还是盛洪先生说得好，价格两边站着两队人。
人们在讨价还价的世界里生活了多年，但直到上世纪50年代，新古典早期的弱讨价还价理论还只给出了一个可行谈判区域或协商解。后来纳什运用博弈论的分析工具，才终于确定了作为讨价还价者选择一致点的唯一效用向量，通常被称为纳什解，这就是强讨价还价理论。更重要的是，讨价还价博弈可被视为将交易费用引入一般均衡的一种尝试，韦森教授在《哈耶克式自发制度生成论的博弈论诠释》一文中说：如果说市场和价格体系运行中确有交易费用的话，那么，真正的交易费用可能与鲁宾斯坦讨价还价博弈模型中所假设的“时间贴现”因素有关。
在1972年的一篇名为《耐性与独占》的论文中，科斯教授曾天才地猜想到，只有当讨价还价博弈的出价时间间隔为0时，此时贴现因子趋于1，均衡的结果才会出现。这一情形被一些经济学家称为“科斯猜想”，讨价还价博弈可能是在通向摘取内含着交易费用的一般均衡模型这一未来“经济学皇冠上的明珠”的探究路径的入口。理论总是枯燥的，但放到生活中，它却是活色生香的。从买菜到买房子，讨价还价都进行得如火如荼，大有学问。在深圳等地，还出现了房屋导购人士，他们利用自己对房地产市场的熟悉，专事帮人在买卖房产时讨价以牟利。
讨价还价不仅限于商品买卖，恋爱婚姻概莫能外。恋爱就具有“讨价还价”机制，可以形成连续博弈，如果双方能产生一个一致点，那就可以结婚了，反之，则可能是分手。所以自由恋爱要比包办婚姻进步，因为可以讨价还价。而婚姻因为已经形成契约，尘埃落定，没有了讨价还价的机制，古训“男怕入错行，女怕嫁错郎”就已经警戒了这种后果。至于男女“黄金时期”不同步等因素导致的有所成就的中年男子，抛弃糟糠之妻的情况，则被张五常定义为“敲竹杠”。
离婚时讨价还价的交易费用往往惊人。比如，伊斯兰国家只允许男人提出离婚，但同时规定结婚时就应明确如果离婚丈夫必须付给妻子的款项数额；中国东北有种习俗叫“净身出户”，即在离婚时男方将所有财产留给女方。这些制度习俗的设计，保护了婚姻中的弱势一方，使离婚失去讨价还价的机制，越加显得结婚是一次性博弈，抉择的重要性可见一斑。
讨价还价父母和孩子之间也存在着讨价还价机制，按照罗登·凯德原理，任何一个父母都会引导孩子向他们期望的方向前进，但孩子在父母的“利他主义”影响下，反而被约束，没有自己的选择，这时讨价还价机制开始起作用，孩子通过哭泣等方式影响父母的决定。
讨价还价的思路不仅适用于消费者、家庭的微观分析，也可以用来解释中国民间社会稳定和谐的秩序。法学家季卫东先生指出，因为中国的传统规范体系中有一定的多元性和对社会的开放性，特别是对于民间的情理习俗和作为国家意识形态的儒家哲学之间相互贯通，当事人之间的交涉以及与官方讨价还价的余地也很大，所以在中国司法系统中，其实没有出现科层制原理彻底化的状态，在官僚支配与民间和解之间存在着不断的相互作用和调整的空间。而美国的宪法，其实就是在不同利益集团的讨价还价中形成的。一个和谐的社会必然是一个富有讨价还价机制的社会。
讨价还价是谈判中一项重要的内容，一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则、方法，还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证，讨价还价的一些技巧有：
(一)投石问路
要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。通常情况，任何；块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。
(二)报价策略
讨价还价理论交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。
(三)抬价压价战术
在谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。
压价可以说是对抬价的破解。如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，，买方压价，则可以采取多种方式：
1．揭穿对方的把戏，直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。
2．制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。
3．用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。
4．召开小组会议，集思广益思考对策。
5．在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证，以防反悔。
6使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。
讨价还价理论价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益，理想的方式是每次作递减式让步，它能做到让而不乱，成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求，这是因为：
1. 每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感。
2．让步的幅度越来越小．越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。
3、最后的让步方式不大，是给对方约警告，我方让步到了极限，也有些情况下，最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表示我方合作的诚意，发出要求签约的信息.
(五)最后报价
最后出价的时间应掌握好时机和方式，因为如果在双方各不相让，甚至是在十分气愤的对峙状况下最后报价，无异于是发出最后通谍，很可能会使对方认为是种威胁，危及谈判顺利进行。当双方就价格问题不能达成一致时，如果报价一方看出对方有明显的达成协议的倾向，这时提出最后的报价，较为适宜。
当然，最后出价能够帮助，也能够损害提出一方的议价力量．如果对方相信，提出方就胜利了，如果不相信，提出方的气势就会被削弱。此时的遣词造句，见机而行，与这一策略的成功与否就休戚相关了。[1]
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