纯佣金制

什么是纯佣金制



　　纯佣金制指的是按销售额（毛利、利润）的一定比例进行提成，作为销售报酬，除此之外销售人员没有任何固定工资，收人是完全变动式的薪酬制度。


　　这一制度是按销售代表的销售量或利润的大小给予固定或滑动比率的报酬。销售人员在执行推销工作中所开支的费用，公司可能给予或不给予补助。纯佣金制在某些行业尤其盛行，如保险推销、投资债券、家具办公设备、小型办公机器、衣服、纺织和制鞋行业，以及药品和五金批发行业等。纯佣金制的销售报酬制度在美国有20％的企业采用，国内企业运用得也较多。



纯佣金制的优点

　　纯佣金制有三个优点：


　　第一，它可刺激销售代表发挥最大的才能。


　　第二， 它把推销开支与目前的收入更加密切地联系在一起。


　　第三，管理部门可对不 同的产品和销售任务规定不同的佣金，从而影响销售人员考虑应如何使用他们的时间。



纯佣金制的缺点

　　然而，这些优点是以高昂的代价换来的。当管理部门要销售人员去做不能带来直接收益的工作，如跟踪销售线索、填写报表或向顾客提供服务时，就会遇到巨大的阻力。销售人员为了取得高额销售量以保证其自身的经济利益，可能利用高压式的推销策略或是价格折扣，从而损害了公司在客户中的信誉。纯佣金制的行政管理开支也较大。此外，其保障性也较差。当销售量 不是因销售人员的过错而下降时，会引起士气的低落。



纯佣金制的计算方法

　　管理部门在佣金计算基础、佣金率和佣金起算点方面可有几种选择。可供选择的佣金计算基础，可以是总销售量，可以是扣除退货后的净销售额，也可以是毛利润或净利润。佣金率可以是所有销售量全照一个统一标准计给，也可因顾客或产品的不同而有差异；也可不论销售量大小保持固定，或随销售量的增减而递增或递减。佣金起算点可自第一笔交易算起或从达到最低定额销售量后算起。为了便于管理，大多数公司都以销售量作为计算销售佣金的基础，但这种方法不能把推销努力与产品利润联系起来。以毛利计算支付佣金可以刺激销售代表改进其产品和顾客组合，因而公司便可提高利润。


　　计算公式如下：


　　个人收入=销售额(或毛利、利润)×提成率



纯佣金制的实施条件

　　纯佣金制的实施需要一系列的备件，具体包括：


　　（1）已有人获得众所周知的高额收入；


　　（2）收入一旦获得，有一定的稳定性和连续性；


　　（3）从开始工作到首次提成的时间勿须太长；


　　（4）纯佣金制适用的产品应是单价不特别高，但毛利率又非常可观的产品。



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