二价四率法

二价四率法概述^[1]



　　二价四率法作为一项测评技术，既可以作为企业对推销员的考评指标，也可以作为推销员自我激励的工具。它简便易行、极易掌握，只要坚持不懈、持之以恒，就能不断提高业务能力，使推销工作越做越好。


　　正如一个人需要经常检查身体，防病治病才能确保健康，一个企业需要经营进行经济活动分析等各种检查督导活动才能高效运作一样，企业推销员肩负着销货、回收货款、开拓市场的营销重任，也需要不断检查和自我剖析推销活动，以便发现工作中的不足，找到提高效率增进业绩的途径。



二价四率法的内容^[1]

　　（一）“二价”是访问单价和成交单价


　　访问单价是一定时期内完成的营业额与访问顾客次数之比，即平均每次访问用户所完成的营业额。比如某推销员一月这内完成营业额10万元，共走访用户20次。这个推销员本月的访问单价是(万元/次)，即平均每次访问完成0.5万元营业额。实际工作中，一笔交易往往是若干次访问的结果，提高访问单价意味着提高访问效率，减少营销成本，增加利润。


　　成交单价是一定时期内营业总额和成交次数之比，即每次成交的营业额。比如推销员一月之内完成营业额10万元，成交次数为5次。那么该推销员本月的成交单价是(万元/次)，即平均每次成交2万元。


　　访问单价和成交单价并非推销员访问或成交时的花费，而是衡量推销工作效率的指标。因此，这两个指标都是越高越好。推销员可用这两个指标与自己的前期工作纵向比较，也可与同事做横向比较，以便总结经验、找出差距、改进工作。提高访问单价的技巧是科学确定访问对象，切忌漫无边际、大海捞针。出访之前做好两件事：一是列出“顾客引子”，二是确定“潜在用户”。“顾客引子”是那些可能需要本企业产品的用户名单。提高成交单价的捞巧是多找需求量大的客户。这要借鉴犹太人的“22：78”法则。就是说，做生意要把主要精力放在少数需求量大的用户身上。分清主次，集中突破，必有好成绩。


　　(二)“四率”是访问成交率、市场开拓率、货款回收率和货款回收效率。


　　访问成交率是业务成交件数和访问次数之比，即一定时期内访问用户成功的效率。比如，推销员本月成交20笔业务，共访问用户40次，则本月访问成交率为：。市场开拓率是新成交的用户数和访问新用户数之比。比如，推销员本月共与5家新用户建立了业务销货关系，而实际拜访的新用户为20家，则本月的市场开拓率为。


　　访问成交率和市场开拓率是两上有密切关联的指标。访问成交率中已经包含了开拓新市场的成分。但市场开拓率重点反应了发展新用户的效率，这对企业发展和综合反应推销员的工作能力有特殊重要意义。毕竟市场不断扩大，企业才有希望。因此，要有单独的指标来体现这项工作的重要性。


　　货款回收率是已收货款和应收货款之比。比如，已从某用户”收回贷款9万元，而应收贷款为10万元，则本月对该用户的货款的回收率为：。


　　货款回收效率是已收货款笔数与应收货款笔数之比。比如本月已收货款18笔，而应收贷款为20笔。则该推销员本月的货款回收效率为：。


　　货款回收率和贷款回收效率表达的含义有联系，但侧重点不同。前者考察的是具体用户的信用态势，后者考察的是所有用户的信用态势。两个指标都应100%才合理。拖欠货款不仅影响企业效益，而且容易使企业陷入债务纠纷。所以按时回收货款是推销员的一项重要职责。



参考文献

1. ↑ ^{1.0 1.1} 张富瑞、徐晓鹰.《现代营销学》[M]第十章　市场营销管理 第三节　营销行为管理