尼伦伯格原则

尼伦伯格原则：成功的谈判，双方都是胜利者（双赢）。

20世纪80年代末期，苦阳子撰写的《谈判学研究》 （中国华侨出版社1991年出版）一书，首次提出“成功的谈判，每一方都是胜利者”的观念，把“双胜”政治思想隐含于谈判理论之中。该书成之为我国第一部从程序到实体，从理论到实践，全面系统的研究谈判双赢思想，并使之成为一门独立学说的理论著作。

1999年11月15日，中美两国就世贸谈判达成双边协议，中国国家主席在会见美方谈判代表时称，这是一个“双赢协议”。而后，中央电视台在《焦点访谈》节目中采访中美世贸谈判中方首席谈判代表龙永图时，龙就“双赢”提法做出颇耐寻味的一个解释，称之为“英文名词”。由此“双赢”提法兴行中国大陆，并引起媒体关注。当时台湾当局已有要在政治上与大陆政府搞“双赢”的提法；韩国总统金大中在谈及与朝鲜关系时，也提及双赢主张。由此可见，“双赢”提法不仅在中国，也已为国际社会所接受。 多数人的所谓的双赢就是大家都有好处，至少不会变得更坏。“双赢”模式是中国传统文化中“和合”思想与西方市场竞争理念相结合的产物。在现代企业经营管理中，有人强调　“和谐高于一切”，有人提倡“竞争才能生存”，而实践证明，和谐与竞争的统一才是企业经营的最高境界。市场经济是竞争经济也是协作经济，是社会化专业协作的大生产，因此在市场经济条件下的企业运作中，竞争与协作不可分割地联系在一起。近年来，很多学者提倡“合作竞争”，提出了“竞合”概念、“双赢”模式，旨在说明企业之间团结合作，在竞争中共同创造价值，才能在现代经济条件下共同取得前所未有的盈利能力与市场竞争力。 朱丽叶·尼伦伯格(JULIETN，ERENBER)是纽约谈判协会的一位主管。她为美国职业妇女顾问委员会、佩斯大学法律系、得克萨斯州律师协会、美国广播公司妇女行动小组、政界妇女协会讲授谈判技巧课。同时也在新加坡和马来西亚进行咨询工作。她的文章发表于《华尔街日报》以及《克雷恩商业周报》等商业性报纸杂志上。目前，她供职于巴特勒·凯恩房地产集团纽约分公司。

朱丽叶和艾琳还合著了非常成功的《妇女和谈判艺术》一书。成功谈判的秘诀是朱丽叶·尼伦伯格女士的最新作品。

通常，在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。

在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。

上述谈判方式，在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。

因此，在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，需要遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

1、谈判要达成一个明智的协议；

2、谈判的方式必须有效率；

3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。

1）要知道人们在谈判中，不是为同样的东西而来的。不要认为对方想得到的东西，自己就一定有所损失。自己要的不一定是同样的东西。糟糕的谈判对手试图强迫对方改变立场，而高明的谈判对手知道即使立场差别很大，双方的利益也可以是共同的，所以通过行动让对方改变立场，关注双方共同的利益。

2）不要把谈判局限在一个问题上。

3）不要太贪心。不要企图拿走谈判桌上的最后一分钱。

4）把一些东西放回到谈判桌上，给一些额外的优惠。 谈判是一个双方协调、互助，达到共同目标的过程。双赢的谈判包括以下几个要点：

一、双方都觉得自己赢了；二、双方都关心对方的目标；三、双方都对事不对人；四、双方都觉得对方会守信用；五、双方都希望能够再次谈生意。

谈判中最重要的守则是在不损害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于对方的东西。

双赢的谈判涉及很多方法与策略，对于达成谈判成果有很好的促进作用。

善用压力进行谈判

在谈判场上经常会开遭遇时间的压力，此时，要掌握利用时间压力进行谈判的重点：

一、有时间压力的情况之下，人会变得比较有弹性，会答应之前还在坚持的条件；

二、如果你自己有时间压力，不要让对方知道，否则对方会很容易控制你；

三、要记得80％的谈判，都会在最后20％的时间里完成；

四、事先要把所有的细节都讲清楚，千万不要以后再说，一旦以后再说就容易变卦。

买卖双方都有时间压力，而且有八成以上的让步都是在最后那两成的时间里做出来的。所以，谈判越到后期，就越要谨防自己做出前面80％的时间没有做出的让步。本来前面坚持了很久，可是后来发现时间快到了，如果再没有一个结果的话，谈判就会无效，所以在最后很快就做出让步。

在谈判过程中，选择越多的人越占优势，越有条件用时间给对方施压。千万不要听信对方“以后再谈”之类的话，这是在拖延时间。当你被拖延的时候，到最后就有时间压力，以致不得不做决定。很多商家会提供限时优惠政策，在特定的时间内给10％或者20％的折扣，过了这段时间之后就没有优惠了，这也是利用了时间压力。很多人怕错过这个难得的机会，购买情绪立刻被调动起来了。

时间压力另外一个层面的意思是，让对方谈得越久就越有可能让他们跟随你的想法，做出你想要他们做的决定。因为谈得越久，双方的互动就越多，建立的关系就会越好。有时候终止投资好过于硬着头皮继续去谈不合适的投资，要懂得说不，懂得什么时候应该适当地停顿，什么时候应该适当地停止，而不是硬着头皮继续谈下去。

组合搭配促成谈判

通过组合搭配促成谈判的第一个简单模式，叫预留请示上级的空间。在谈判过程中，不要让对方以为你就是那个有权利做决定的人，永远要留有一个模糊的上级，避免自己在谈判场上成为被围剿的对象。在谈判中，上级越模糊越好，如果清楚了，可能这些所谓的上级就会成为下一波被围剿的对象或者锁定的目标。这里有两个原则：一、不要让对方觉得你有决定权，否则你在谈判中会处于劣势；二、在改变提案或最后要做决定的时候，要预留请示上级的空间。如果告诉对方你就是最后拍板的人，就会失去更多的谈判筹码。所以，不管到什么时候都要让对方知道，你依然需要请示上级。比如，谈判进行到一半，对方说，如果你可以给我10％的折扣，我就买了。这时候你应该说，我很希望做这笔生意，可是必须打个电话，跟老板争取一下。

自己请示上级有几个要点要坚持：

一、不要让对方知道自己有权利做决定；

二、找到模糊的上级，如果你是老板，可以设置一个；

三、放弃自我意识，不要让对方诱使你承认有权利做决定；

四、要让对方承诺，如果提案符合要求，他有权利做决定，把决定权交给对方。

如果对方要请示上级，该怎么办呢？想办法不要让对方请示上级，有以下三个做法：

一、激起对方的自尊心，刺激他做出决定；

二、让对方答应回去帮你说好话；

三、视条件成交。这是逼对方在离开谈判现场之前先做一个承诺。告诉他，如果老板不同意就取消计划。

以上是跟请示上级有关的谈判策略，下面谈谈黑脸白脸的策略。在跟对方谈判的时候，如果对方有两个人就要提防对方推出黑脸白脸策略。反制的方法有以下几种：

第一，直接揭穿。很直接地问对方：“你们是在演黑脸白脸吗？怎么一个要一个不要，到底公司的立场是什么？我到底应该跟你们谁谈才对？”这样就揭穿了对方继续使用黑白脸策略的意图。

第二，替自己也找一个黑脸。对方说这样不能答应，你可以立刻搬出另外的人来，这个人会说：“抱歉，刚才所谈的都是在不了解公司的情况之下进行的，既然还没有签约，一切都必须要重谈。”

第三，直接找到对方的上级，由上级来处理这个事情。

第四，让黑脸说话。可以说：“好吧，既然你的意见最强烈，那你说怎么做。”诱使对方先开价。

第五，直接把他们两个的意见统一，这样就把黑脸白脸挡掉了。

第六，拆穿对方的身份。

化解谈判障碍僵局

在谈判过程中，可能会遇到三种困难：

第一，障碍。是主要意见的分歧，会对交易造成威胁。

第二，焦灼。一直在对话，就是没有办法找到解决方案，只能僵在那里。

第三，僵局。毫无进展，双方都认为根本无法再谈下去了。

这三种情形都有不同的处理方式。遇到障碍的时候，可以采用迂回法，迂回法是把这个障碍放在一边，先解决其他小事情，利用小事情来积累更大的动力，到时候障碍就会比较容易解决。

遇到焦灼的情况，有四个可以参考的处理模式：

第一，改变谈判地点。换个地点就换了一个心情，可能就换了一个结果。

第二，缓和紧张的情绪。

第三，同意交付仲裁，来解决未来可能遇到的问题。

第四，更换谈判的成员。

如果谈判陷入僵局，唯一的出路就是引进第三者，对整个事情提出一个仲裁。双方必须要同意，如果仲裁者提出一个新的方案，必须愿意共同遵守仲裁人的决定，这很重要。所以，引进仲裁是为了更有效地解决问题，这个仲裁者一定是双方共同相信的中立者。

查明底细各取所需

在谈判中，查明对方的底细，满足对方的要求，保护己方的利益，是很重要的。

在谈判过程里，有时候会遇到买方很生气的情况，可以遵循以下几个步骤来化解：第一，问清对方到底想做什么。如果对手威胁说：“你们不给我解决的话，我就立刻去网络上贴消息，让大家都知道这个事情。”要知道这些并不是对手最想做的事，对手真正想要的是弥补损失。所以，对于愤怒的买方，要回应而不是反应。反应跟回应的差别是，反应是随机的，没有经过完整的思考；回应是经过一段时间的沉淀，经过思考后得出的解决方法。第二，交换资讯。把你所知道的告诉对方，要求对方也把他所知道的告诉你。然后再进行适当的处理。第三，寻求妥协。寻求一个让双方都能够妥协的办法，在解决问题的同时也要兼顾自身的利益，绝对不要对方提出什么要求都全部答应。

在谈判收场时，要遵循一些基本的规范：

第一，拟定合约时，最好由你方来拟，不要由对方来拟合约。这样，对方就会在你所拟的范围之内，做适当的改动。

第二，谈判中要让对方觉得你是大智若愚。

第三，在拟定合约的过程里，绝对不能随意地改动条件。如果对方坚持要你额外增加一些内容，一定要运用这几个策略：一、我可以帮你写下来；二、可是我不知道上级怎么想；三、我回去跟他们说说看；四、如果不行的话我也没办法。

在谈判的过程中，要时刻留心几件事情：

第一，注意对方的肢体语言。当一个人的身体越往前倾的时候，就代表他对这件事的依赖度、信任度越来越高，从而判断对方成交的可能性。

第二，留心那些复杂的金额。当对方把数字写得越多、越详细的时候，要注意会不会掉入数字的陷阱。当对方讲的话、写的东西、表达的方式，你越听不懂、看不懂的时候，越要提高警惕。如果跟一个法国人谈判，双方一直用英文谈，可是后来他们开始讲法文了，这代表他们的要求已经到了最关键的时刻，需要用对方听不懂的语言进行更详细的讨论。

第三，要注意故意把数字拆开的做法。他们的东西明明比别人贵了20万，可对你却说：“虽然我们的产品比其他的贵了20万，可是这20万可以多用2年，别人只用一年的话，我们可以用3年。”当他开始玩这种数字游戏的时候，就要留心他讲的到底是对还是错。

第四，善用白纸黑字的力量。在签订企业合约时，要看清楚了，才决定要做还是不做。

识破不当谈判手段

谈的过程中，双方经常会使用一些策略，让对方掉入自己所设的圈套中。

第一，声东击西，让人忽略谈判真正的主题。比如这两年来，你一直想把推土机专用的传动装置卖给一家规模很大的推土机厂商。这次，对方表示他们愿意下一笔很大的订单，但要在90天之内交货。但是双方都很清楚，从开始设计、制造、完成，整个定制的流程需要120天，90天之内根本无法交货。在这种情况下，就要使用一些谈判技巧。工厂认为制造这个传动装置的设计费用就要22000美金。所以，你就开始给对方报价了，传动装置的费用是23万美金，设计费是22000美金，而且一定要120天才能交货。对方表示90天之内一定要交货。这时候，双方似乎没有可谈的共同点，突然情况有了改变，对方说：“这样吧，我跟送货部门联系一下，看看他们有没有什么特别的办法。”5分钟后，对方回到谈判桌上，他说：“办法是有的，可以将船运改为空运，不过要多花很多钱。所以我们希望贵公司可以自行负担设计费22000美金并付空运的费用。”你很清楚，这是对方的一种谈判方式，让你陷入了一个更困难的条件。这时，你要问你自己，模具费与空运费是不是唯一的困扰？如果是，就针对这个问题来解决。不要立刻就答应。所以要回去请示上级，并采用黑脸白脸的策略拆穿对方。同时，你也提出一个条件：模具费和设计费还要收，但可以加快时间。

第二，掩人耳目。掩人耳目的做法是，对方提出的一个要求并不是他真正关注的重点，他只是利用这项要求换取你在某些方面的让步。韩国和朝鲜在会谈的早期，都同意双方各自邀请三个中立国家作为谈判代表。韩国邀请三个中立国家是：挪威、瑞典、瑞士。朝鲜邀请的是：波兰、捷克，但一直没有敲定第三个国家。最后朝鲜说，这样吧，我们第三个国家还没找到，不如先开始谈，等一切布置就绪，朝鲜突然宣布，第三个国家是苏联。消息一宣布，举世哗然，苏联不能算是中立国。但朝鲜很坚持，如果不邀请苏联，他就不参加两国会谈。朝鲜坚持要请苏联，韩国坚决反对，后来国际舆论都开始指责韩国，觉得浪费大家时间，这时朝鲜宣布，他们可以放弃邀请苏联代表出席谈判，可韩国也要做出一定程度的退让。邀请苏联是朝鲜掩人耳目的策略，他想争取其他的东西，要韩国同意修复他们原来飞机起降的跑道。

这个案例告诉大家，你一定要看清对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略，让你做出不必要的让步。

第三，以甲攻乙。买方有时候用这种方法把卖方玩弄于股掌之间，譬如说公司要买一台机器，先会收集足够的资讯，货比三家，比较完之后，把价格、维修、服务的最好条件组合在一起，然后以这个综合条件去和卖方谈，争取最优惠的条件。防范的最好方法是事先围堵，了解清楚对方有多少选择的余地，对方选择余地越少，你的胜算就越大。

第四，请君入瓮。比如卖方在报价的时候，故意漏报一个必须的项目或者故意报一个很低的价格。买方以为自己赚了，没有主动跟对方提出这个问题。当你决定要买的时候，他会说：“对不起，我后来才发现报价单有一个部分打错了，现在要重新修改一下。”对手故意设下一个陷阱，若贪小便宜就掉进去了。

第五，若无异议，自动生效。对方故意做出误导，引导顾客贪小失大。很多海外的杂志跟信用社合作，先寄免费杂志给你，在后面附一行很小的字：如果收到这个杂志20天之内，没有拒绝订阅杂志的通知，你就自动成为杂志的订户，从信用卡中扣款。大部分人不会看那么仔细，或者他想反正有20天，到19天的时候再处理，可是通常到第18天就忘记了。^[1]