找VC的技巧

找VC的技巧 Ways of talking to VC

如果遇到风险投资的话，首先第一条，前面是你是不是需要，需不需要还要看到一点，你要知道风险投资它关注的或者是喜欢或者是想看到的，或者是愿意投的是什么样的公司，你是不是在他们的范围之内，第一条就是团队，要针对于风险投资来说，我们现在IPO的一些企业就差一些，你的收入几个亿，收入才几千万，你这个团队不行，你现在就是一个傻逼运营也不会垮。对于投资早期或者是发展、中期来说，团队还是可以保证这个企业往哪里走，走多远的因素，所以大部分的VC还是比较看中这个团队，还有一个比较流行说法，一个二流的团队加上一流的创意，我认为一个很糟糕的事情，有一帮很有能力的人可以做的很漂亮，我一直做企业，这都是很简单的事情，这个在任何人眼里都是再简单不过了，但是一个做洗脚的公司做上市能做得很大，创意是第二，实现还是团队。团队里面有几个因素，一个就是你的行业经验，你现在做的事情跟以前事情有相关性，可能包括你的行业有一点，你对这个行业判断力，你要做一个跟以前的经验没有关系的事情可能会让人担心，你自己也会担心，这是一个业务上，行业上。另外一个经营管理上经营，你的公司里面有没有一些从事企业管理，大公司管理的人，如果你公司里面人员比较单一，或者是相对是行政人员，你们要补充一些人，因为公司发展到后面肯定是要各方面协调，如果一个公司人员缺失，公司走起来比较累，还有比较重要就是很少有公司一个人能够支撑很久，一个人的能力也是有限，需要一个团队，三个人或者是两个人的团队，会比较好一点。

VC最喜欢是你创业成功，这套流程你再复制一遍很容易，还有一个你的市场，你现在做什么，是IT领域或者是现在的物联网，现在的什么新媒体之类的，如果你要做一个很古老很传统的行业，你的增长性或者是没有发展空间，可能会有限，所以你要有一帮人，要在很大市场里面做一个事情，像一个鱼一样的，你在湖里面鱼长不了很大，如果在海里面会有鲸鱼，你在小市场里面做不大，在大市场里面1％的份额都是一个很大的公司。(回头你们把这个PPT拷走也可以)，市场里面你也有自己的优势，你的技术好，我才投你，你要比他强的优势，最超前，你要有这种比他强的优势。

　　VC投资除了关注一个企业本身，还有其他关注因素，很多VC投资物联网，物联网基地，当然还有一些阶段，还有VC几千只，几百只可以发材料的公司，和他们的定位不同，还有南昌新世纪，可能我们以投资江西地区有限的，可能我们人手有限，我们就依靠本地资源，依靠本地人手，我们会为本地企业提供服务，也有这种定位。在投资额度上区域上都有自己的定位，针对性的，创业者去找，我也去找，这是有针对性的一些VC，如果我是在北京一个创业企业，我到南昌到新世纪来说你给我投一些钱吧，这个可能就要想一想，我们是不是可以帮助到北京公司，如果帮助不到，对你来说，如果你投了他，对企业帮助，对他来说不是一个最好的事情。尤其是现在更是这样，以前好一点，以前VC数量少一点，是一个紧缺的商品，资本比较紧缺的时候，是一个买方市场，你是一个卖方，现在很多人反过来了，把企业放上去了，变成了一个资金抢项目，我们说VC这一块，大家通过不同渠道找资金，大家比较熟悉VC这个投资领域，最好的方法，找一个公募公司帮你去包装企业，还有一些朋友，像在座的各位，今天认识了，名片一换认识了，坐下来聊聊挺好，提提意见也是不错，还有VC，明天一些企业投资人，他们可能觉得南昌有一些机会，刚好我们又搞活动，可以互相介绍，还有就是等于我投资了一个公司我觉得很不错，然后这个创始人介绍给了朋友，这是一个VC最喜欢的项目介绍方式，这种情况下也比较靠谱。当然成功率或者说这种效果最差的，就是企业毛遂自荐，VC邮箱投一份商业计划书的模板，甚至连投资公司的感谢和名字都没有，就是一个标题，一个商业计划书，这个就是效果最差，所以后面讲，如果没有前面的这样一些关系，你要找VC怎么办?你要写一个水平比较高的商业计划书，才能把很唯一的渠道。

　　这是一个流程，你们多久能够投资，或者这个流程会有多长，这个流程时间不一定，现在和以前不一样，现在短的三两个月，长的半年一年，基本上这些流程，这些投资公司里面会对每个行业进行梳理，找一些投资公司，我们今天先聊一聊，如果有兴趣我们可以再调查，写一份商业计划书，我们就要有一个调查，看你公司有什么等等的问题，最后来进行确定，流程是包括这么多步，看起来多一点。周期一般是3到6个月比较常见一点。这个问题我觉得是可以放在第一个位置上讲，对创业者说，我为什么去?我跟新世纪领导聊天的时候也说了，大部分创业者并没有意识到就是说，股权投资能够给我带来什么东西?我的公司很赚钱，或者我公司前途很好，我为什么要找你投资?这个钱我一定会赚的，可能没有了解到外部投资对他没有什么帮助，企业做到很大，这是一个做久了的企业，一年利润要有几个亿，比国内上市公司利润还好，他就想不通我为什么要上市，我不明白，所以我一个就可以了，很多大公司是这样的想法，很多小公司也有这样的想法，可能就没有意识到，能够带来什么，所以我这里列了几个条件，能够带来什么东西，这是他进来之后规范之后你才有机会把公司的团队留下，要不然的话，偷税漏税，或者你来几十个人，一个项目能够在几年之内能够做到几万人的公司。或者通过VC的投资或者是海外上市，从一个江西的小地方走上国际上，借助资本力量，除了资本之外还需要有一个团队需要帮助吸引你的外部的公司很难。第二个就是你公司发展，你靠自己的股东的资本金，靠公司每年的利润发展可能不够，通过银行大家也有难度。另外一个就是你再一个地方，江西这个地方，你做一个新材料的研发，你的团队，技术人员从哪儿来的，江西本地很难找，你从海外或者上海等地方找来，你要有一个好的机会找来，就是你很难吸引这些人进来，你在当地你做一个南昌，哪怕是一个比较好的公司，你想，有资金进来之后可以会帮你留住人，可以帮你找到人。除了人之外，其实外部资源也是很快重要的，你做新材料的研发，你现在全部是研发人员，最后你的公司是要卖给客户的，你靠研发人员卖很难，如果我是投资公司我投新世纪，我投了很多跟你类似产业，我投了一些其他公司，我投了一些做需要用你材料的公司，我如果投了你投了他，我从这个产业链上，我可以很容易找一些客户来给你，从而产生利润。

　　另外一个就是长期的资本运作，你要海外并购，要继续做大做强，你是经营上的人才，你是研发上人才，资本运作你是另外一条道路，投资人进来，他做的事情是要保证你公司不断的做大，你收入多少，利润是多少那是你关心的事情，投资人关心的事情，你今年，我们现在比较流行的拉手网，2010年3、4月份成立，现在是市值11个亿美金，就一个年头，我相信在国内没有任何一家没有通过资本力量内能够做到这个程度，一年做到11个亿美金，这个资本运作，我想在座的各位，这是一个什么概念，当然对公司来说，这是一个很大的宣传，你的公司如果没有VC投资，你要找媒体，找渠道，如果有一个投资公司投资了，这个广告比什么都好。一些形象公关都在相应的提升，这是我基本上简单总结一下，这是投资人的一个概念，当然他会拿你一部分的股权，这是很多人难以忍受的，我是自己做自己吃一个小饼，做大了以后，我切给你一半，切给你三分之一都没关系，你是应该得的，我关注的是我剩下一块饼比我原来饼是不是大很多，如果大很多就没有必要排斥他。风险投资公司或者是VC要投，就像结婚一样，大家不是会在，我一直举一个例子，把创业者和VC是当做一个搞对象和结婚的过程，它的意思并不是要过多久，并不是全部拥有公司，你要做多久，是时间的问题，投资公司进来，他想第一件事情是进来怎样做大，做大以后公司能够实现一个价值倍增之后卖掉，要实现盈利，因为他的钱也是找别人募集来的，所以越快越好，最好的办法当然是上市了，股票上市之后卖给老百姓卖给工人，是一个价值最高的。所以IPO这么成功，我一直是跟大家说，跟别人说的这一点，IPO之所以是最成功的一个渠道，就是因为你的股票卖给了公民和散户，他们出的价格往往是最高的，前面一段时间抢盐，信息是最闭塞的，我们知道核辐射，我们就不会买，我以前干过核电，日本离中国很远，所以我们根本不需要抢，所以你发现了，很多人抢，所以IPO也一样，明天或者我来给你估值，比如说一块钱一股，或者我觉得你这个公司好，老百姓可能会觉得这个公司有谁谁投过，我们十块钱来买，现在上市之后市盈率都是60、70倍，可能投资人只需要10倍、20倍就够了，现阶段你缺什么东西，所以这是一个成功方式，你IPO毕竟上市之后容量是有限的，我们做电信或者做材料，你可以卖给华为、可以卖给行业里面一些，大的一些国有企业，需要不断的发展业务，不断的增长，尤其一些公司需要发展，你可以卖给他们，出的价格也会比较好，当然也会比较成功，达到股权变现，然后就走人了。所以说基本以这两种方式为主。所以最好的VC可能有项目是赔掉了，或者死掉了，10个里面也会有一两个成功的，赚个几十倍上百倍就是很成功的企业家，有的也会有成千上百倍。

企业融资的时候，有一些简单的策略，我觉得VC要有一些了解，你要看这个VC有没有足够的钱，因为VC钱不多，我们是一个早期的投资公司，我们钱很少，我们有一个项目已经投资了一两百万人民币，比如说做一个品牌得融资好几千万，你是在南昌做的，我们南昌竺总他们这个新世纪创投就比较好，大家在江西布局比较好，在地理位置上对应的，长三角地区可以对应找一些，然后投机构，投过行业的公司，这一点很重要，他投了这样的公司，可以在管理和经营上会有很大的经验，不像我们公司刚成立，我能够帮助你，所以投过很多已经上过市的，这就也许能帮到你，也有一些反面的案例，VC控制的很严，让这个公司很难受，这个案例网上也有，很多创业者大骂VC讨厌或者怎么样，大家可以看看负面的效果，有一些合适的这种。另外还有一个很重要的就是投你竞争对手，如果投了你的竞争对手你千万不要找他，一般来说一个投资公司在某一个行业或者一个细分领域，会投至少一个，也会投三四家，但是这个比较麻烦，如果你跟他做类似的东西，你就会很担心商业上秘密可能会被他转移给你的竞争对手，所以最好避免这种情况，以及相关的项目，像我们做高分子材料，如果他投资一些，做眼镜做汽车玻璃的，投资的企业非常大，可以帮助其他投资过公司利润增加很多，那些公司对你来说可以提供很多帮助，所以你投资对他来说是一个非常好的方案。你就发一个邮件或者是来打，效果也比较差。

　　这是一个阶段，你找VC的时候，我们前面也说了，可能在半年或者三五个月周期，这么几个阶段，首先你要把自己先梳理梳理，你自己做什么，我在网上看到李开复一个微博，他说有四个要点，昨天搞企业培训说过，就是没办法在6分钟把自己说清楚，李开复说了有四个要点，只要一分钟就可以，四个要点第一个我公司做什么，这个很简单，我做新材料，就是做材料，那哥们比较难一点，做信息平台，没有说清楚，到底是做什么服务，比较麻烦，你很难表达清楚，你做什么，你做什么我才知道我是不是感兴趣，然后继续深入交流的兴趣，第一句话就是说我到底做什么;第二句话我的产品和服务是什么样的东西，我是材料，还是个产品，比如说你做服务，我的服务是什么，我为客户提供什么样的服务，还是提供什么样的一些新兴的产品;第三条就是我的产品跟竞争对手比我们优势在什么地方，因为这市场上没有任何产品，我们也没有任何业务是没有人竞争的，没有竞争就没有市场，我的产品跟竞争对手比竞争优势在什么地方，还有一条也想不起来，再说吧。概括起来四句话，我们准备的材料比较多，我们公司的演示的PPT，我们公司的一些客户等等等等，一些财务预测，包括对应的上市公司。第三阶段，如果说我们觉得不错，可以见面聊一聊，或者正式出一个计划书，我们算一个估值，就这么三个阶段，基本上三个月半年左右就OK。

　　这是一个，是我看的，在投资历史，十几二十年中做的最典型的一个融资案例，一个叫分众传媒，大家比较熟，外面有很多酒店、宾馆都有他们的广告，我觉得这个公司是最成功的，这个公司03年成立的，江南春以前在校园里面做小老板，挂个屏幕挺好，然后就开始创业，一个月的工夫就开始融资，觉得想法也不错，找了一些投资人，很原始，他和软银中国在一个办公楼里面，后来和他们接触，过了半年04年，那个时候公司大概是投一百万，公司估值一千万，软银中国是很出名的，半年之后变成了六千万美金估值，包括华盈基金等等一些很知名的VC，半年公司马上公司估值翻了6翻，又过了半年，公司估值又翻了3翻，包括高盛的3I，3i是投资小肥羊的，又经过了七八个月就去IPO了，那个时候市值是8个亿美金，所以从03年成立到05年上市，两年半公司变成了一个有8亿美金的公司，当然资本推动力是非常大的，这里面有差不多十几家投资公司在里面给钱，有很多的资源。所以这些VC可能全部赚钱了，后来进去赚的少一点，前面进去多一点，总额上投入越多就转的更多，上市之后，你公司上市之后还有一个压力，你上市之后要不断的增长，不增长就会下来，因为分众传媒挂一个屏，二十四小时轮播就那么多，价值就在那儿，现在好一点，现在广告多一点，以前实现增长就是要不断扩张，要放更多的牌子，上市以后值钱了，就买了一个框架传媒，框架传媒收购了以后，分众有新的业务进来，利润也开始增长，股价也在涨，市值又接着涨，过了几个月又买了聚众传媒。上市公司也实现增长，一年半之后变成了40多亿美元，所以现在我们，去年的比较低一点，金融危机以后，很多公司不打广告了，现在互联网，大家看到的广告，在分众上看到的广告，拉手网、美团网，新的互联网起来之后，他们的日子好过一点，我没有太具体的了解。