反位营销

什么是反位营销



　　所谓反位营销，是指企业将顾客视作股东或利益攸关者作为指导思想，来思考和实施企业的营销或促销活动，旨在让顾客的资金和时间等成本像股东的资本一样可以增值，以此来驾驭目标顾客的忠诚度。



反位营销的思想

　　将顾客视作企业股东既是每一次营销活动或计划的指导思想，也是企业的战略出发点，是企业从根本上扭转与顾客之间关系的良方。同时必须指出，企业在实施反位营销时，千万不可机械地认为顾客用于消费的金钱应该必须予以增值，这是狭隘的熟悉不说，还会令企业不可避免地陷入一个又一个的信任危机当中，以这样的观念来实施反位营销是不会给企业带来任何好处的。反位营销的核心观点是，顾客在实施消费后所付出的包括金钱、时间、精力和体力等成本，应该得到某一些回报，这些回报包括但不限于金钱或其他物质，还有如企业销售人员的周到服务、帮助解决具体产品或顾客所需要解决的问题、售后持续的关注，甚至超越买卖关系的一种人际交往等等。


　　反位营销的本质就是为顾客创造可能的附加价值，并将这种观念贯穿至整个营销活动中去。有许多业内专家尖锐地指出，国内许多企业往往是销售产品而营销，而不是服务顾客而营销，这些做法具有很大的普遍性。两者的区别在于前者的立足点是企业；后者的立足点是顾客。通过满足顾客的各种要求来获得企业的利润是反位营销的表现形式，为顾客创造价值是满足顾客要求的结果，或是最终归宿。因此，反位营销不支持企业处处以自己的利益为最高追求，在信息日益对称的竞争市场，营销过程中始终让顾客感受到企业的诚信和价值，方能使自己与其他企业平庸的营销方式区别开来。


　　比如在快速消费品市场，因日常所需，顾客时常会购买，这往往很轻易对某一品牌形成一定程度的忠诚。但必须指出，顾客有忠诚意识往往并不完全是品牌的价值在发生作用，在四周缺乏便利店、同类型产品较少、原有某个品牌出现信任危机、企业正在促销等原因，都会导致顾客转而购买企业的产品，这实属正常，企业不可沾沾自喜。因为，从根本上来说，企业如并没有为顾客增添额外的附加价值，销售额的提升只不过是顾客别无选择而已。假如企业从一开始就始终注重顾客价值开发，也即实施反位营销，使顾客形成忠诚就会成为一种必然，而不是偶然。


　　抛开大卖场而专辟便利店这种渠道，可以节省顾客时间；价格在同类型产品中属于较高，应该给出价格较高的理由，便于顾客比较；超过一定的购买量给予一定数量的附送；发放消费积分卡，每一次的消费都可让顾客额外的积分赠予，到一定积分值时给付现金或产品；凭一定数量的产品包装（消费后留下的包装），可以邮寄到企业给予适当的奖励或免费参加企业组织的各种活动；持续消费企业产品到一定的年头时，可以给予一定的企业股份作为终身奖励；有证据证实消费者在消费企业产品的同时，总是义务为企业作宣传或推广，企业可以聘其为企业的名誉董事或名誉顾问，发放一定的薪水；有证据证实消费者带动四周邻居或亲戚朋友都在使用企业产品，企业可以聘其为终身的名誉顾问或董事。等等。




消费者在消费企业产品的同时带来价值，或者企业为他们创造价值，是有许多途径的，但要害是企业必须时时以顾客为出发点，这不仅时反位营销的根本原则，也是获取消费忠诚的不二法则。在可以预见的将来，这种营销方式必将以惊人的传播速度在世界范围内盛行。