经验判断法

什么是经验判定法?



　　经验判定法是一种定性分析和定量分析相结合的猜测方法。它是根据企业各层次有关人员的经验来判定而确定销售猜测数的一种方法。一般在缺乏历史资料的情况下，依靠有关人员的经验和对市场形势发展的直觉判定进行猜测。



经典案例分析

　　例如，某一零售商店，选择营业员、中层治理人员（如业务科长、计划科长、储运科长、财会科长等）、商店经理等三层人员的代表分别进行判定，再加以综合，得出销售额的猜测数。


　　1. 某商场甲、乙、丙三个营业员对某一商品的下一年度销售量作如下估计：


　　


　　假定三个营业员的猜测具有相同的重要性，则营业员方面的平均销售猜测值为:


　　550+800+620/3=656 67单位


　　2.该商场中层治理人员的判定猜测为：


　　


　　假定三个科长的期望值比重相等，则该商场中层治理人员方面的平均销售猜测值为：


　　100+1120+970/3=1030单位


　　3.经理方面的销售猜测，按照以上同样方法判定，甲、乙、丙三位经理的判定期望值为：

甲经理的期望值 1200


乙经理的期望值 950


丙经理的期望值 1100

　　假定三位经理的期望值比重差不多，则经理方面的平均猜测值为


　　1200+1100+950/3=1083.4单位


　　最后，衡量营业员、中层治理人员、经理三者的重要性。假如营业员为1，则中层治理人员的生要性为1.8，经理的重要性为1.5。三个层次的期望值进行综合性的销售猜测值为：


　　656.67×1+1030×1.8+1083.4×15/1+1.5+1.8=961.786单位


　　营业员最接近消费者和用户，对商品是否畅销、滞销比较了解，对商品花色、品种、规格、式样的需求，要比商场的其他人员更了解。但由于接触面的关系，对生产状况、进货状况等不够了解，总之，对宏观经济缺乏了解。


　　中层治理人员既接触上层人员，又接触营业员、采购员等营营业第一线的人员。对生产部门、财政金融、商品流通的动态比较了解，联系面广，把握资料较多，经营经验较丰富，对市场动态、未来需求的发展趋势变化的分析判定比较接近实际，所以，他们对销售的判定，在三层人员中所占的比重最大，


　　也就是说，他们对市场需求趋势的判定可靠性程度最高。一般他说，经理接触具体业务和实际较少一些，但有丰富的经营经验，能把握全局情况，要比营业员的猜测作用所占比重大一些。



经验判定法特点

　　这种猜测方法的特点是：


　　①比较简单明了，轻易进行；


　　②不同层次、不同人员的综合分析判定，包括多因素、多层次、多方面的人员，分析判定销售数的可靠性较大，风险性较少，因此，实际价值较大；


　　③不论是大型企业还是中、小企业；是工业品经营还是副食品经营都可以应用；


　　④对商品销售量、销售额和花色、规格都可以进行猜测，能够比较切合实际地反映当地需求，有利于商品适销对路，提高经营治理水平。