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分威伏熊


  计源
  分威法伏熊。分威者,神之覆也。
  计译
  分威要效法行将偷袭的熊。所谓分威,就是要把自己的神威隐藏起来。
  计评
  此计名出自《鬼谷子·本经阴符七篇》。此计在分散敌人的威势时,首先要象猛熊扑人前那样静付静藏,我方早有准备而让敌手毫无防备。这是分人之威的第一步。敌人像瞎子一样什么也看不见,毫无防备,我方象猛熊那样猛扑过去,像猛熊那样一屁股把猎物坐在腚下,压倒猎物,这是分人之威的第二步。
  分人之威而制人的关键在于迷惑对方,使对手看不透我方,折服在我方的威势前。此计如今在商战中也多有应用。
  计用
  威尔逊的“伏熊术”
  在商业活动中,必须要学会蕴藏自己的意图,让别人看不出你的真实想法,只有这样才能在不知不觉中,集中自己的实力,达成自己的愿望。“分威伏熊”就是这样一种计谋,它可以在声“东”中实现击“西”的目的。这种计谋古今中外常被许多有识之士运用。下面就是一例。
  20世纪40年代,威尔逊从父亲手里继承了美国塞洛克斯公司。一天,德国籍发明家约翰。罗梭同威尔逊谈到自己正在研制中的干式复印机,两人一拍即合,同意双方合伙共同开发。
  经过反复研制,塞洛克斯公司终于制作出干式复印机样机——塞洛克斯914型复印机!当时,市面上所有的复印机都是湿式的,使用前必须用专门涂过感光材料的复印纸,印出的是湿漉漉的文件,需要干透才能取走,用起来麻烦极了。对比之下,干式复印机则便利多了。
  威尔逊决定把此产品作为“主力产品”推出。起初,威尔逊打算把首批货以成本价销售,以图开拓市场。他的律师提醒说:这是倾销,是法律不允许的。于是,威尔逊将价格定为2.95万美元。其实,干式复印机的成本仅2400美元,他却喊出了相当于其十多倍的高价。这可把副总经理罗梭吓呆了。
  当时的法律禁止高价出售商品,威尔逊却信心百倍,他解释道:“我不出售成品,而是出售品质和服务,这就够了。”
  不出威尔逊所料,这种新型复印机因定价过高被禁止出售。但由于展销期间已经向人们显示出它独特的性能,消费者莫不渴望能尽快应用这种奇特的机器。
  威尔逊已经获得了复印机的专利权,“只此一家,别无分店”。所以当他把新型复印机以出租服务的形式重新推出时,顾客顿时蜂拥而至。尽管租金不低,由于受以前高定价潜意识的影响,仍然认为物有所值。
  1960年,威尔逊的黄金时代到了。干式复印机很快流行起来,公司加快了生产速度,产品仍然供不应求。
  由于产品被塞洛克斯公司独家垄断,加上原有的高额租金的影响,所以塞洛克斯914型复印机仍以高价出售,大量的利润像潮水一样滚滚而来。这一年,公司营业额高达3300万美元,市场占有率已达15%;五年后,公司营业额上升至4亿美元,市场占有率达到66%,大大超过了湿式复印机;到了1966年,营业额上升到5.3亿美元。
  塞洛克斯公司被美国的《财富》杂志评为十年内发展最快的公司,从此迈入巨型企业的行列。
  威尔逊的成功在于他很好地运用了“伏熊术”。表面上看是法律禁止了威尔逊高价出售,实际上是威尔逊借法律威势,封住了消费者购买之门,把他们逼向威尔逊为其准备的租借之路。同时,威尔逊还制定了高租金,打消了消费者廉价租用的念头,为以后高价出售做好了准备。

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