竞争优势效应

心理学上有这样一个经典的实验：让参与实验的学生两两结合，但是不能商量，各自在纸上写下来自己想得到得钱数。如果两个人的钱数之和刚好等于100或者小于100，那么，两个人就可以得到自己写在纸上的钱数；如果两个人的钱数之和大于100，比如说是120，那么，他们两就要分别付给心理学家60元。

结果是几乎没有哪一组的学生写下的钱数之和小于100，他们就都得付钱。

社会心理学家认为，人们与生俱来有一种竞争的天性，每个人都希望自己比别人强，每个人都不能容忍自己的对手比自己强，因此，人们在面对利益冲突的时候，往往会选择竞争，拼个两败俱伤也在所不惜；就是在双方有共同的利益的时候，人们也往往会优先选择竞争，而不是选择对双方都有利的“合作”。

除此之外，心理学家还认为，沟通的缺乏也是人们选择竞争的一个重要原因。如果双方曾经就利益分配问题进行商量，达成共识，合作的可能性就会大大增加。如果在上面的实验中允许参加实验的两个人互相商量，或者两个人对对方的选择有充分的把握，结果必然会是另外一个样子。

1. 一只河蚌正张开壳晒太阳，不料，飞来了一只鹬鸟，伸嘴去啄它的肉，河蚌急忙合起两张壳，紧紧地钳住鹬鸟的嘴巴。

鹬鸟说：“今天不下雨，明天不下雨，就会有死蚌肉。”　

河蚌说：“今天不放你，明天不放你，就会有死鹬鸟。”

两个谁也不肯松口。这时，一个渔夫走过来看见了这种情景，便走过来，不费吹灰之力就把它们一起捉走了。

虽然这只是一个寓言，但是因为鹬蚌相争而被别人得利的事情，代不乏人。它形象地说明了人们的竞争意识有多么强烈，拼着自己与对手同归于尽，也不想给对方让步。
这种现象，被心理学家称为“竞争优势效应”。

2. 有这样一个笑话：上帝向一个人允诺说：“我可以满足你的三个愿望，但有一个条件----你在得到你所想要的东西的时候，你的邻居将得到你所得到的两倍。”

于是这人开始提出自己的愿望，第一个愿望第二个愿望都是一大笔财产，第三个愿望却是“请你把我打个半死吧!”

这句话背后的心理活动是，如果把我打个半死的话，那么邻居岂不是要被“完全”打死？如果是这样，那么他从我身上赚到的“便宜”，岂不是要付出生命的代价？虽然为此要被打个半死，但为了不让人白得好处，也是值得的!

这样的笑话并不仅仅是笑话，现实生活中也有不少这样的例子。曾经听别人讲起这样一个故事：一对夫妻离异，根据法官的判决，丈夫应该把自己财产的一半转让给妻子，因此，丈夫开始出售自己的车、房。为了不让妻子平白无故的得到一大笔财产，丈夫将自己价值几百万美元的车子和房子以十美元的“天价”贱价出售，妻子固然没有得利，丈夫也损失了一大笔。

社会心理学家认为，人们与生俱来有一种竞争的天性，每个人都希望自己比别人强，每个人都不能容忍自己的对手比自己强，因此，人们在面对利益冲突的时候，往往会选择竞争，拼个两败俱伤也在所不惜；就是在双方有共同的利益的时候，人们也往往会优先选择竞争，而不是选择对双方都有利的“合作”。

1.利益冲突

利益冲突会导致人们优先选择竞争。

战国时，秦昭襄王对范睢说：“天下的贤才武士，以合纵为目标，相聚在赵国，而且要攻击秦国，我们该如何对付。”范睢说：“大王不必忧愁，让我来破解他们的合纵关系。秦国与天下的贤才武士，并没有什么仇恨呀！他们相聚要来攻打秦国，只是为求一已的富贵。一群狗在一处，卧的卧，立的立，走的走，停的停，不会互相争斗，如果投一块骨头过去，每只狗就起来抢夺，并且互相撕咬，这是什么原因呢？因为那块骨头，彼此都有起了争夺之意。”秦王于是派范睢带了五千金，在武安大摆宴会，散给合纵之士的黄金不到三千斤，他们就互相争斗起来，也不再策划攻击秦国了。
 
由这个故事可见，即使在有共同利益的情况下，因为利益分配的不平均，以及长期利益与眼前利益的矛盾，人们仍然会选择竞争。

2.有共同利益

在双方有共同的利益的时候，人们也往往会优先选择竞争，而不是选择对双方都有利的“合作”。

一只河蚌正张开壳晒太阳，不料，飞来了一只鹬鸟，伸嘴去啄它的肉，河蚌急忙合起两张壳，紧紧地钳住鹬鸟的嘴巴。鹬鸟说：“今天不下雨，明天不下雨，就会有死蚌肉。”河蚌说：“今天不放你，明天不放你，就会有死鹬鸟。”两个谁也不肯松口。这时，一个渔夫走过来看见了这种情景，便走过来，不费吹灰之力就把它们一起捉走了。

虽然这只是一个寓言，但是因为鹬蚌相争而被别人得利的事情，代不乏人。它形象地说明了人们的竞争意识有多么强烈，拼着自己与对手同归于尽，也不想给对方让步。

3.利益不能最大化

故事1：心理学上有这样一个经典的实验：让参与实验的学生两两结合，但是不能商量，各自在纸上写下来自己想得到得钱数。如果两个人的钱数之和刚好等于100或者小于100，那么，两个人就可以得到自己写在纸上的钱数；如果两个人的钱数之和大于100，比如说是120，那么，他们两就要分别付给心理学家60元。社会心理学家认为，人们与生俱来有一种竞争的天性，每个人都希望自己比别人强，每个人都不能容忍自己的对手比自己强，因此，人们在面对利益冲突的时候，往往会选择竞争，拼个两败俱伤也在所不惜；就是在双方有共同的利益的时候，人们也往往会优先选择竞争，而不是选择对双方都有利的“合作”。

故事2：上帝向一个人允诺说：“我可以满足你的三个愿望，但有一个条件--你在得到你所想要的东西的时候，你的邻居将得到你所得到的两倍。”

于是这人开始提出自己的愿望，第一个愿望第二个愿望都是一大笔财产，第三个愿望却是“请你把我打个半死吧!”

这句话背后的心理活动是，如果把我打个半死的话，那么邻居岂不是要被“完全”打死？如果是这样，那么他从我身上赚到的“便宜”，岂不是要付出生命的代价？虽然为此要被打个半死，但为了不让人白得好处，也是值得的.

故事3：一个令人啼笑皆非的故事：一对夫妻离异，根据法官的判决，丈夫应该把自己财产的一半转让给妻子，因此，丈夫开始出售自己的车、房。为了不让妻子平白无故的得到一大笔财产，丈夫将自己价值几百万美元的车子和房子以十美元的“天价”贱价出售，妻子固然没有得利，丈夫也损失了一大笔。

利益冲突会导致人们优先选择竞争，这是不言自明的，但是在有共同利益的情况下，人们是否仍然会选择竞争呢？

战国时，秦昭襄王对范睢说：“天下的贤才武士，以合纵为目标，相聚在赵国，而且要攻击秦国，我们该如何对付。”

范睢说：“大王不必忧愁，让我来破解他们的合纵关系。秦国与天下的贤才武士，并没有什么仇恨呀！他们相聚要来攻打秦国，只是为求一已的富贵。一群狗在一处，卧的卧，立的立，走的走，停的停，不会互相争斗，如果投一块骨头过去，每只狗就起来抢夺，并且互相撕咬，这是什么原因呢？因为那块骨头，彼此都有起了争夺之意。”

秦王于是派范睢带了五千金，在武安大摆宴会，散给合纵之士的黄金不到三千斤，他们就互相争斗起来，也不再策划攻击秦国了。

由这个故事可见，即使在有共同利益的情况下，因为利益分配的不平均，以及长期利益与眼前利益的矛盾，人们仍然会选择竞争。

除此之外，心理学家还认为，沟通的缺乏也是人们选择竞争的一个重要原因。如果双方曾经就利益分配问题进行商量，达成共识，合作的可能性就会大大增加。如果在上面的实验中允许参加实验的两个人互相商量，或者两个人对对方的选择有充分的把握，结果必然会是另外一个样子。 要消除“竞争优势效应”的副面作用，就要推崇“双赢”理论。合作，应该成为集体的主旋律，合作为我们每一个人营造了一个发展的空间。著名的心理学家荣格有这样一个公式：“我+我们=完整的我”。绝对的我是不存在的，只有融入我们的“我”。一个教师要想实现自身价值，就必须与周围的人友好相处，精诚合作，实现优势互补，在竞争中共同发展。这实际就是WTO中所推崇的“双赢”，“双赢”才是真正的赢。林肯在作美国总统时，对政敌的态度引起了一位官员的不满。他批评林肯不应该试图跟那些人做朋友，而应该消灭他们。林肯十分温和地回答说，“难道我不是在消灭我的敌人吗？”其实林肯是在化敌为友。 合作通常要通过谈判来实现。在所有谈判中，当事方都表现出一定的态度，这种态度会影响他们之间的相互作用，如敌意或友善，竞争或合作。美国的一位经纪人、谈判高手斯腾伯格把他的谈判策略称为“以诚实取胜”。他将双赢式的方法运用到谈判过程中。他的谈判“规则”可以描述如下：

1.分享你的价值观的人密切合作；
2.尽可能地向对方学习；
3.创造一个合作而不是冲突的气氛；
4.在面对威胁时，表现出不怕；
5.学会聆听，习惯于沉默，避免妥协折中；
6.绝对不要将一个看来要失败的争论推倒极端；
7.发展关系，而不是征服。

 1.《改变命运的40个黄金支点》
 2.http://blog.sina.com.cn/u/49c28712010004pe
 3.http://www.hxyjw.cn/youjiao/jtjy/jtjy/2007/281414.html
 4.http://www.bokesun.com/blogger/AVERY/archives/2006/2.shtml