三强鼎立法则

当大家检阅各个行业的明星企业的时候，从航空业的联合、美洲和三角洲，到快餐业的麦当劳、汉堡王和温迪斯，会发现，“3”确实是一个不可思议的数字。其他运气好的公司，在自己的利基市场上分得一杯羹，运气差的则徘徊挣扎于大众化和专业化的鸿沟之间，看不到未来。

三强鼎立法则解释了为什么会出现这种由3家大公司主宰行业、其他中小公司服务专业化细分市场的局面，并且指出了如何据此决定企业发展战略。在现实中，绝大多数的行业发展到最后，都不由形成这种“三足鼎立”的局面。有证据显示，这些市场三强最终能够占据到70%—90%的市场份额。这一理论亦提及那些三强外的企业，不管是市场的全面手，还是专业化公司，他们扎根于自己的细分市场，最终也能取得成功。然而，一旦他们的经营战略发生偏颇，则很容易陷入绝境。

两位美国教授Rajendra Sisodia和Jagdish Sheth，围绕着“三强鼎立法则”进行了一系列的经验研究和实证调查，基于数年时间、对上百家美国全国性大公司和地方性中小公司的研究，Sisodia和Sheth发现，每一个市场确实都被三个市场领袖主宰着，围绕着这三大员的其他公司，要么在某一利基产品（Niche Product）上取得优势（如生产高端音响设备），要么在某一利基市场（Niche Market）上取得成功（如专门为职业女性提供时尚用品）。Sisodia和Sheth说，大多数市场看起来就像一个大型购物中心，各种各样的专卖店拱卫着几家大商场。 追究其文化背景，古今中外都存在Rule of Three，直译为“三法则”，事必有三，以三段、三次、三个形式出现的事物更引人注目、说服力更强，同时又不失简洁。 《说文》中这样解释“三”字：三，天地人之道也。从三数”。老子说，“一生二，二生三，三生万物”，三字的厉害可见一斑。在中国成语中含有“三”字的成语数目高达300多个，低于含有“一”字的成语数目（“一”毕竟是第一），但远远高于含有其他数字的成语。举几个例子，你走在大街上你会碰见很多很多人，但是你只会对自己说“三人行必有我师”；三人中你居然遇上了一位老友，你会说“士别三日当刮目相看”，如果遇上了一位大师，你会激动地说“三生有幸”；如果你遇到了一位同事，你们可能“三句话不离本行”；做错了事你会“三省吾身”，为自己“约法三章”……。

回想一下，中国历史上多少朝代都如过眼烟云，三皇五帝多了去了，但是唯独“魏”、“蜀”、“吴”这三国妇孺皆知，耳熟能详。这当然是因为小说《三国演义》 ，但是为什么《三国演义》这么流行？因为正好三足鼎立，还有刘关张的桃园三结义，刘备三顾茅庐，不多，也不少，恰到好处的精彩（谁记得《东周列国志》到底有多少诸侯国、多少英雄？）。文学作品中的“三”现象不是偶然的，在西方，也有一些含有三字而且脍炙人口的文学作品，比如大仲马的《三个火枪手》 （Les Trois Mousquetaires）、 《三只小猪》 （The Three Little Pigs，西方儿童故事，这三只小猪在台湾民进党当政时还被奉为“成语”）、 《三只小熊》 （The Three Bears，西方儿童故事）、 《活宝三人组》 （The Three Stooges，美国喜剧）等。西方作家也有个与“三”有关的创作规律，他们认为某个故事情节重复三次就可以使读者进入pattern recognition（模式识别）的状态，所以耶稣被钉死必定是第三天复活，灰姑娘也一定要去三次舞会。其实这个规律也是中西贯通的，君不见，“昔孟母、择邻处”也是搬了三次家才达到了目的。

从逻辑上说，“三”也是个必不可少的。苏格拉底说过：“所有人都是要死的，苏格拉底是人，所以，苏格拉底要死的。”这就是逻辑“三段论”，它是由两个包含着一个共同项的性质判断出发，推出一个新性质判断的推理。上面的例子就是两个包含一个共同项的性质和判断为前提，推出一个新的性质判断的三段论。任何一个三段论都包含三个项：大项———用P表示，中项———用S表示，小项———用M表示。在三段论的三个项中，有两个作为推断依据，他们包含着一个共同的判断，他们做为前提条件。包含大项的前提是大前提，包含小项的是小前提。所有的M都要P，S是M，所以，S要P。在商场也有“三强鼎立法则”（两位美国教授Jagdish Sheth和Rajendra Sisodia的理论）。

各种规模不同的企业可以根据这一法则来制定相应的竞争战略。首先，企业家必须走出资本扩张与英雄情结的纠葛，尊重竞争规则。形势比人强，任何人，无论怎样强势，如果逆势而动都会付出代价。在资本扩张中，“一分钱憋死英雄汉”，仅有英雄情结是不可能从根本上解决问题的。其次，在市场拼搏应当坚持“竞合”之路，正确处理道与术的关系。早就有人指出，市场经济进入了“竞合”时代，在遵守市场规则，符合商业规范的前提下竞争，本身就是一种合作。整合之道当然要讲究策略之术，但是如果破坏了即定的规则和规范，唇亡齿寒将在所难免，在同类身受其害之后，当然会轮到他自己。再次，实践“数一数二”的目标要循序渐进，根据实力积小胜为大胜。遵守“三强鼎立法则”不等于安于现状，努力实现“数一数二”的战略目标才是进入和保持行业前三名的不竭动力。其中重要的一点是要在既定的资本模式、运营模式、行销模式中循序渐进，积小胜为大胜，而不能在商业模式中跳来跳去，以免在精力分散中留下破绽。

符合粗略却简单适用的大拇指原则。

同时关注公司及其竞争对手的市场地位。

帮助中小公司在陷入绝境前找到变革之法。

在商场，两位美国教授Jagdish Sheth和Rajendra Sisodia一系列的经验研究和实证调查，基于数年时间、对上百家美国全国性大公司和地方性中小公司的研究，发现每一个市场确实都被三个市场领袖主宰着，围绕着这三大员的其他公司，要么在某一利基产品（Niche Product）上取得优势（如生产高端音响设备），要么在某一利基市场（Niche Market）上取得成功（如专门为职业女性提供时尚用品）。

无法对很多例外情况进行解释。可能存有其他影响因素，需要进一步探讨。有些人认为，根本不存在这个神奇的“3”，在美国各个行业造成三强鼎立的原因是美国的反垄断法。在美国之外的其他国家，其应用范围同样有限。对于欧盟来说，也许“四强鼎立”更为适宜。

应当指出，“三强鼎立法则”并不是绝对的，一个行业的强手并非总是不多不少刚好三个，“三强”的主体也不可能总是固定的，但是总有前三强存在。我国《反垄断法》正式实施之后，必须放弃在一个非垄断行业一统“天下”的努力。前三强的鼎立，有利于竞争，也有利于职业经理人施展自己的才华。相反，一旦强劲的竞争对手沉寂下去，那很可能意味着自身竞争价值的丧失。一个成熟的企业，只有在竞合中方能保持“基业长青”。^[1]