冰淇淋哲学

冰淇淋哲学：卖冰淇淋必须从冬天开始，因为冬天顾客少，会逼迫你降低成本，改善服务。如果能在冬天的逆境中生存，就再也不会害怕夏天的竞争。

提出者：台湾著名企业家王永庆

点评：逆境不错，顺境更好

1945年，王永庆投资塑料业时，当时台湾对聚乙烯化合物树脂的需求量少，台塑首期年产100吨，而台湾年需求量只有20吨，更何况台湾还有几个加工厂获得了日本人供应的更廉价的聚乙烯化合物树脂。这对台塑打击很大，几乎倒闭。面对这一现实，王永庆经过反复分析研究，最后决定：继续扩大生产!他认为与其守株待兔，不如勇敢创造市场。只有大量生产，才能降低成本，压低售价，从而使产品不受地区限制，吸引更多的顾客。

在将台塑产量扩大6倍的同时，王永庆又创办了一个加工台塑产品的公司，即南亚塑胶工业公司，专为台塑进行下游加工生产。经过不断摸索和总结，台塑和南亚的业务开始好转，奠定了他在塑料工业的基础。

在市场竞争中，商业行情有涨有跌，经济状况同样有繁荣也有萧条。这些都不是任何人能未卜先知，或有能力改变的。在经济景气的时候，有的经营者会跟上潮流大捞一笔；但是等到经济萧条的时候，他们又闭紧门户挨过黑暗期。

但是，一个企业要想做大做强，就必须学会把握经济不景气时的机会。经济萧条时，大多数人都偃旗息鼓了，这反而正是探索机会的理想时机。当经济再度复苏时，敢于把握冷门机遇的企业将能获取比以往更多的机会。台塑企业董事长王永庆是在经济萧条时把握冷门机遇的杰出代表。

王永庆，1916年1月出生于台湾省台北市，原籍福建省安溪县。

王永庆家族的祖辈，是清道光年间从福建泉州府安溪县金田乡移居台北县新店直潭的。

王家在台湾第一代祖先是王永庆的曾祖父王天来。其祖父是王天来四子王添泉。

王永庆的父亲是王添泉的次子王长庚。

王家在台早期主要以种茶为生，到了王长庚这一辈，开始了半农半商的生活。

王永庆15岁时离开家乡，到嘉义闯天下。这一去，竟改变了王家日后的生活，16岁开办米站。

靠用心和勤奋努力站稳了脚跟，并在1954年3月，38岁的王永庆创立台湾塑胶公司（前身称福懋塑料工业公司，1957年改为现名），生产塑胶原料PVC。

50年后的台塑集团已经是台湾最大的民营企业集团，下辖台湾塑胶公司等9家公司，员工7万多人，资产总额1.5万亿新台币，形成了名副其实的庞大“王国”。

王家逐渐成业当地的有钱人家。王永庆创建台塑公司后，事业越做越做大，逐渐发展成为台湾最具知名度的大企业，王家也成为台湾最有名望的大家族之一。

王永庆一生先后娶有三房妻室，大太太郭月兰未有生育；二太太廖娇生有两男三女，分别是王文洋、王文祥、王贵云、王雪龄与王雪红。三太太李宝珠则生有4女，分别是王瑞华、王瑞瑜、王瑞惠与王瑞容。

冰淇淋作为一款地地道道的夏日凉品，夏季一过，本当进入“冬眠”期，然而，在春秋季甚至冬季吃冰淇淋已成为一种时尚，冰淇淋彻底打破了季节的限制，不再是为了解暑而存在，而是转变为一种全年无休的时尚消费品。同样活跃于夏季的啤酒，其季节性差异反而不像冰淇淋那么绝对。啤酒学习冰淇淋在营销思路上进行突破，跳出季节的瓶颈，变身为四季的“宠儿”。

跳板之一：不要给自己画圈

如果冰淇淋商只把冰淇淋当作夏季解暑的饮品来卖，思维就会永远局限在夏季和清凉或相关概念上，这就等于给自己画了一个圈，变来变去也都是在这个圈子里转悠，如今，冰淇淋的消费范围被扩大到有一定消费意境的程度，人们吃冰淇淋除了吃味道以外，还享受到其中蕴含的爱情、时尚甚至与众不同、自我欣赏等意味，于是，只要人们想重温这些“意味”，就会去消费能产生这些“意味”的冰淇淋。

联想到啤酒的破季营销，啤酒厂商应首先突破思维上的樊篱。现在很多啤酒厂商还没等到冬季来临就开始对产品的生产和销售进行收缩，表现出一种消极的态度。如果连啤酒的生产销售企业都认为啤酒只是一种适合于夏季的酒饮，传递给消费者的必然也是这样的概念。啤酒由于其口味清爽的特质在夏季饮用能传达出清凉、解暑的信号，同时，啤酒作为一种舶来品，结合其在中国长期发展的过程，还可挖掘出异域风情、年轻、时尚、新鲜、分享、尽情等亮点。在某些带有南美风情的餐厅里，黑麦啤、小麦啤、大麦啤等新鲜自酿啤酒往往成为吸引顾客再次光临的关键因素，因为这些餐厅挖掘出了啤酒的亮点，使啤酒成为某种人们喜爱的生活方式的实现载体。

借鉴一下冰淇淋行业内很有代表性的哈根达斯，提起哈根达斯，人们想起的很少是清凉等概念，而是优质的生活、美好的爱情、天然、健康、时尚等代表一定生活品质的词汇。可以说，哈根达斯已不是单纯在销售冰淇淋，而是在销售一种精神层次的、对生活品质的定位和向往。

作为酒水生产商和销售商，应不断地挖掘啤酒的可造元素，而不是被动地遵循其一贯的定位。以青岛啤酒为例，其“激情成就梦想”的品牌主张配合公司历史和一系列营销活动，能够引起消费者对一种积极生活态度的共鸣。情感层面上的供给已经超越了普通消费品的功能，自然不会受制于季节、消费习惯等因素的变化。

跳板之二：善用人们之间的情感

哈根达斯冰淇淋有一句经典广告语：爱我，就请我吃哈根达斯。这句广告语能产生两种结果：一是男方因为爱女方，主动带她去吃哈根达斯；二是女方向男方传递这个信息，暗示或要求男方带她去吃哈根达斯。没有特意强调产品口味，没有大玩文字游戏，只是借用人类之间永恒的话题——爱情，就虏获了所有正在享受爱情、追求爱情、向往爱情的男男女女的心，当然还包括他们的钱包。爱情没有季节，爱情永不过时，所以代表爱情的冰淇淋也不会过季。这就是善用情感的结果。

酒，一直以来都被看作是情感的载体。由于酒精度低、口感清爽、价格适宜等特点，啤酒常常成为年轻人聚会时的首选，友情就是一个有力的宣传点。目前，不少啤酒厂商也认识到了这一点，但是还没有达到能让人迅速产生联想的程度。分析原因，很多时候是企业的“大手笔”坏了事。面朝大海、共享人生的成就；在攀登雪山时共同经历风险……这些自然也是真挚友情的体现，然而这样的画面，普通消费者很少经历，虽然欣赏，但是共鸣不强。友情其实也是很细腻的东西，跌倒时的一只手，难过时一起喝醉到天亮，争吵之后相视一笑的云淡风清，从这些细微之处入手，让消费者感同身受，才能不断地形成联想的习惯，把啤酒融入友情的定义里，友情同样没有季节之分，啤酒可以通过友情传达四季皆在的信号。

由于长期以来的思维定势，啤酒想在短期内扭转淡季的局面是很困难的。有些企业在淡季选择产品降价，然而，如果消费者没有想喝啤酒的情绪，产品再便宜都没有很大的吸引力。既然市场的主导者是消费者，那么就从消费者的观念入手，通过引导消费者进而让消费者引导市场。而所谓引导，就是给消费者一个购买的理由，让他们接受并追随。在这一点上，冰淇淋做到了，啤酒也可以。

顺境与逆境关系

在冰淇淋哲学中强调顺境和逆境的关系。顺境是指在追求美好生活、实现美丽梦想的过程中，可以一帆风顺地到达理想彼岸的优越环境条件。顺境有时也指人们渴求的万事如意、心想事成的理想境遇。顺境的优势在于占有“天时、地利、人和”等发展的资本，可以使个人的才能得以自由充分的发挥。但人们在身处顺境时，容易滋生停滞不前、骄傲自满、心浮气躁、意志消沉等问题。逆境则是指人们所处的环境荆棘丛生，不尽人意，在生存与发展的道路上障碍和阻力频生。身处逆境时，容易产生消沉、空虚、寂寞、苦闷、惆怅和无助等心理倾向。

人生在世，不可能凡事都一帆风顺，难免要经历逆境与顺境。逆境与顺境是相对而言的，两者在一定条件下可以相互转化。逆境和顺境都是外因，但作用不同，取得同样的成就，当事者所付出的代价也不相同。在逆境中向目标前进，犹如逆水行舟，要付出更大的努力和更多的艰辛才可能成功。顺境仅是一种相对优越的境遇，并非一劳永逸。逆境也绝非造就一种积极人格的充分条件，逆境中产生的过度自卑会瓦解一个人的活力。经历逆境时，一些人会感叹自己怀才不遇，怨天尤人，觉得生活太不公平。逆境对人的压力大部分来自内心，可以成就一些人，也可能毁灭一些人。对于大多数人来说，只能依靠自己的勤奋努力去把握顺境和摆脱逆境。

人生就是一个不断挑战的过程，不论处于何种境遇，都应该正视现实。要珍惜顺境，“一粥一饭，当思来之不易；半丝半缕，恒念物力维艰。”但每个人都不可能时时与环境相宜，都会有遇到逆境的时候。当你无力改变环境时,就应该设法改变自己，使自己尽可能去适应环境。“大事难事有担当，逆境顺境向前看，临喜临怒看涵养，群行群止看眼光。”要不因顺境而固步自封和狂妄自满，不因逆境而一蹶不振和妥协丧志。境由心造，乐观的心态，是战胜逆境的精神动力；积极的行动，是走出逆境的有效途径。^[1]