保险代理业务员培训手册

版权信息
　　书名：保险代理业务员培训手册/基层服务岗位从业规范丛书（基层服务岗位从业规范丛书）
　　作者：后东升
　　出版社：中华工商联合出版社
　　出版时间：2006
　　ISBN：9787801933614
　　开本：16
　　定价：28.00元编辑推荐
　　本书共分七章。第一章，充满“钱景”的职业——保险代理。分别从保险代理必读知识、职业定位、就业市场扫描及保险代理行业发展前景四个方面揭示了保险代理这一职业的美好“钱景”。第二章，优秀保险代理业务员的必备条件。分别从态度观念、基本素质、职业道德、业务能力、行为准则等方面来论述作为一个优秀保险代理业务员所必备的条件。第三章至第七章，分别从客户开拓、接近客户、化解客户拒绝、促成客户签单和保险售后服务五个方面，详细有序地阐述了保险代理整个过程的全部内容，为保险代理业务员开展代理业务作出切实可行的指导。
　　在本书里，作者向各位有志从事保险代理事业的朋友和正在从事保险代理事业的朋友提供了一条直达成功彼岸的捷径，只要你按着书上所叙的去做，不断完善自己，相信有一天你也会成为一名优秀的保险代理业务员，从而赢得美好的人生。目录
第一章 充满“钱景”的职业一保险代理

第一节 保险代理业务员必备知识

　　一、保险代理的概念、特征
　　二、保险代理合同
　　三、保险代理业务的程序和内容
　　四、保险理赔业务

第二节 保险代理人职业定位

　　一、保险代理人的涵义、分类与特征
　　二、保险代理人和保险经纪人的区别
　　三、保险代理人的权利、义务报酬及法律责任
　　四、保险代理人的资格和执业规则

第三节 保险推销业务

　　一、保险推销业务准则
　　二、保险推销的特殊性
　　三、客户的素质影响到保险推销的顺利进行第二章 优秀保险代理业务员的必备条件
　　第一节 优秀保险代理业务员的态度及观念
　　一、优秀保险代理业务员应有的态度
　　二、优秀保险代理业务员应有的观念
　　第二节 优秀保险代理业务员应备的业务知识和能力
　　一、保险代理业务员的知识结构
　　二、保险代理业务员应具备的基本能力
　　三、保险代理业务员的自我管理能力
　　四、具有较强的推销基本功
　　第三节 优秀保险代理业务员的社交礼仪与语言艺术
　　一、保险代理业务员的社交礼仪
　　二、保险代理业务员的语言艺术
　　三、具有人格魅力与良好的气质风度
　　第四节 保险从业人员的行为准则和工作职责
　　一、保险代理业务员的行为准则
　　二、其他保险从业人员的工作职责第三章 客户开拓实务指南
　　第一节 客户开拓的知识
　　一、开拓客户的重要性
　　二、寻找客户的途径
　　三、客户开拓的一般原则
　　四、客户开拓的常用方法
　　第二节 客户的选择与开拓
　　一、客户资格的审查
　　二、潜在投保者卡的建立与运用
　　三、开拓客户的方法
　　四、创造和提升保险产品的附加价值
　　五、顾问式推销
　　六、客户成功开拓实例
　　第三节 高额保单客户的开拓
　　一、高额保单卖给谁
　　二、打开高额保单客户的钱袋
　　三、开拓高额保单客户的技巧第四章 接近客户实务指南
　　第一节 接近客户前的准备
　　一、心理准备
　　二、物质准备
　　三、装好必要的推销工具
　　四、做好出访前的准备
　　第二节 整理客户的信息资料
　　一、建立客户卡
　　二、建立系统的客户档案
　　第三节 制订拜访客户计划
　　一、拜访计划的六要素
　　二、拜访计划内容的拟订方法
　　三、慎选访问的时间
　　四、如何选择优先拜访对象
　　第四节 与客户接触
　　一、自我介绍
　　二、握手与寒暄
　　三、收集资料，培养感情
　　四、激发客户的保险购买欲
　　五、进行保险险种说明
　　第五节 保险营销洽谈
　　一、初步洽谈的常用方法
　　二、洽谈要有的放矢
　　三、营造良好的洽谈气氛
　　四、洽谈中要随机应变
　　五、洽谈中的语言技巧第五章 化解客户拒绝实务指南
　　第一节 洞悉拒绝的缘由
　　一、客户拒绝心理的主要表现
　　二、客户拒绝的种类
　　三、产生拒绝心理的原因
　　四、如何分辨拒绝的真假
　　五、拒绝理由50种
　　第二节 对拒绝的处理
　　一、处理拒绝的一般原则
　　二、处理拒绝的常用方法
　　三、拒绝问题的解答——灵活运用对话术
　　四、处理拒绝的措施
　　第三节 处理顾客异议的技巧
　　一、正确认识顾客异议
　　二、顾客异议的类型
　　三、处理顾客异议的态度
　　四、处理顾客异议的基本步骤
　　五、处理顾客异议的方法
　　第四节 对客户拒绝的预防
　　一、合理组织保险宣传内容
　　二、灵活实施保险宣传
　　第五节 化解客户拒绝的实用技巧
　　一、化解拒绝12招
　　二、让客户说“是”的策略
　　三、让客户说“是”的技巧。
　　四、处理拒绝的四种回应技巧第六章 促成客户签单实务指南
　　第一节 了解保险促成的相关知识
　　一、促成签约应遵循的基本原则
　　二、促成工作对保险代理业务员的要求
　　三、保险促成的一般方法
　　第二节 如何顺利促成客户签单
　　一、达成交易的条件
　　二、正确判断客户的购买点
　　三、进行良好的保险产品说明
　　四、促成签单
　　五、成交辞别
　　六、顺利促成成交的有效方法
　　第三节 促成交易成功的技巧及实例
　　……文摘
　　书摘
　　（三）保险代理人的法律特征
　　保险代理人作为从事民事法律活动的主体，其法律特征主要有：
　　1.保险代理人必须是在以被代理人(即授予代理权的保险人)的名义进行民事法律行为时，才能取得权利、设定义务。保险代理以自己的名义进行的民事法律行为不是代理行为。
　　2.保险代理人必须在保险人的授权范围内进行活动。保险代理人在代理合同所规定的授权范围内，以保险人名义为保险人招揽业务、销售保单，并以代理手续费的形式从保险人处获得报酬。保险代理人作出的超出授权范围的行为属超权代理，除非保险人在事后予以追认，否则其法律责任由保险代理人自己承担。
　　3.保险代理人依照保险代理合同以保险人名义进行的民事法律活动的后果由保险人最终承担。即投保人通过保险代理人购买的保险公司的保险产品，其赔偿和给付的保险责任由保险公司负责。
　　4.保险代理人可以是法人、非法人组织或自然人：具有法人资格的保险代理人为专业保险代理公司，自然人代理人为个人代理人，兼业保险代理人可以是法人单位或法人单位的分支机构。
　　5.保险代理人接受保险监管机关的监督和管理。保险代理人开发保险代理业务必须经保险监督管理部门的批准，非个人保险代理人须取得《经营保险代理业务许可证》后方可营业，从事保险代理业务的人员必须参加保险代理人资格考试并获得《保险代理人资格证书》。
　　6.保险代理人从事保险代理业务必须遵守国家有关法律和行政规章，遵循自愿和最大诚信原则。保险代理人进行违法违规活动，将受到国家保险监管机关或其他主管部门的处罚，情节严重构成犯罪的，将由司法机关依法追究刑事责任。
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