门店管理

　　门店是一种极具发展前景的新型业态，在门店购物已成为现代人快节奏生活的方式之一。门店的投资发展是一种见效比较快，但风险及投资成本较高的一种行业。但随着商品经济的到来，很多创业人士看好门店投资，如门店出售，门店出租，门店转让。门店要想获得重大的回报，还是要看门店所在繁华位置程度。越繁华的地方，越被看好。
　　一、投资门店的主要条件
　　作为一种新型业态，虽然门店将会有很大的发展，但在进入这一业态之前，我们必须了解它的入门条件，否则处于盲目状态下的投资只能造成规划的不合理和网点布局的重复建设，浪费投资;同时急功近利经营定位不准，也会造成企业缺乏竞争力，使消费者的需求得不到充分满足。
　　1. 从发达国家门店的发展经验看，当人均GDP2000美元时，人们对食品需求的重点由品质转至门;3000美元时，开始出现门店;6000一7000美元时，门店进人快速发展期。2002年，我市人均GDP为21090.9元人民币，大约2500美元左右，因此从整体上看，还未完全达到投资门店的基础条件。但由于我市各地区的经济发展并不平衡，有的地区已具备引人门店的条件，因此，必须根据各区的具体情况进行决策，不可盲目大量引入。
　　2. 从价格上看，门店商品的价格一般要比超级市场高20%左右，门商店一般不采用降价促销手段，毛利率较高。按一般消费规律看，只有当年家庭人均收入达到1000美元时，消费倾向开始向个性化和门化方向发展，人们才有可能愿意多花20%的钱来购买这种门。近年来，我市的年人均收入超过了1000美元，门店已具有一定的生存空间.
　　3. 从店址位置上看，商圈内必须要有理想的目标顾客。一般门店商圈半径为500米，在方圆500米的范围内至少应有2500一3000个商圈人口。
　　4. 从营业时间上看，门店要有24小时营业的能力且几乎全年无休。
　　5. 从提供的服务速度上看，能够使顾客在门商店的逗留时间平均只占3一5分钟左右。
　　二、门店选址策略
　　门店一般要选择有人流的地方，及能提供门性购物和服务的地方。由于在流动性的顾客中最能体现出门店目标顾客的购买方式—及时性、急需性和门性，因此门店在选址时，必须将顾客流量放在第一位。从我市目前的具体情况看，在门店选址时，可考虑新建居民小区的周边，但一定要开设在人流多的地方，即要有一定流量的流动性顾客群支持。这是因为门店的商圈小，而交叉性布点的情况比较普遍，在稳定性顾客被瓜分之后，倘若没有一定流动顾客群的支持，门店就很难实现理想的销售额。
　　门店的立地条件:
　　1. 商圈内有足够的生活人口。一般情况下，商圈内应保证有3000人以上的生活人口存在(徒步5~7分钟之内)，这样才有利于发挥门店的门功能。
　　2. 靠近聚集人的场所。能聚集人的场所主要是指政府机构、影剧院、医院、学校、游览地等。它们可以为商店带来大量的客流。
　　3 挨车站。这里的车站主要指地铁车站，或者是多部公交车汇集、客流量大的公共汽车车站。紧挨车站可以为门店带来较多的流动顾客。
　　4. 设在车站“回归动线”内。所谓“回归动线”是指上车与下车的客流必须经过门店门口的移动路线。
　　5. 车流的动线多。车流的动线指车辆行走时的移动路线。如商店所在的位置车流的动线很多，门店的流动顾客就多。
　　6. 附近有写字楼。有写字楼就会有客流。一般平均一个写字楼内的人员可以带来6个人的流量。
　　7. 附近有单身宿舍或单身公寓。单身宿舍或单身公寓里的居住者对门的追求特别明显。
　　8. 月房租要在一天的销售额之内。房租太高将阻碍门店的规模扩张。
　　9. 竞争者较少。商圈内应尽量没有竞争者，因为有了竞争对手将使商店的顾客分流，从而影响经济效益。
　　10. 店铺的形状规则。长方形或正方形的商场比较适合门店的经营，门商店的营业面积一般为100平方米，门商店的经营品种一般为2000~3 000种，而且多为小包装商品。
　　三、门店的经营定位
　　(一)经营特点
　　1. 门性。门店能否满足顾客即刻需求，这是门店最基本的经营定位。由于门店的目标顾客主要是上班族、丁克族(dink，double income no kids，没有孩子的年轻夫妻)、单身族、青少年、部分家庭主妇、大学生、白领职员或工人，这些人大多是快速选取想买的东西，买后即走。
　　2. 紧急性。当客人突然来访，家里的食物、饮料、冰块不够，或是平常使用的调料、卫生用纸用完却又忘记购买，须立即补充的。
　　3. 非常温性。夏天需要冰镇饮料，能立即消暑解渴;冬天需要热腾腾的食物，如汤类、菜、咖啡、牛奶等，可立即加热，立即食用。
　　4. 少容量性。除少数平常须大量消费的商品，消费者会因价格原因而偏向去超市大量购买外，容量少、选择多样，或用完丢弃，不必储存的商品都属于少容量性商品。
　　5. 消遣性。当无聊、寂寞时，想吃点零食等嗜好性食物，看些不动脑筋的杂志、书报，或满足买点东西、找人谈谈等愿望的消遣性商品。
　　(二) 商品定位
　　门店的商品结构，大致可分为食品、非食品和服务三大类，主要从顾客的门性与商店本身的有利性出发，经营消费量多，购买频率高，品牌知名度高，销售方法简单，品质一致，附加价值高，竞争性高，毛利率高，季节性强及能按商圈内主要顾客群的需要来进行商品组合的商品。这里需要掌握商品组合的“广度”与“深度”。所谓“广度”是指关联购买的方便性。
　　门店的商品广度不可能像大型超市那样包罗万象，设计门店的商品广度主要是能满足顾客顺便购买相关联的商品，如面包与果酱、黄油，咖啡与糖，牛奶等。深度是某一类(例如饮料类)的品项数很多，而其他类(例如食用油类)的品项数较少，则称为饮料类的“深度”较强，从而能使顾客形成该门店饮料类品项齐全的印象。
　　1 食品类商品的结构定位。门店一般不出售生鲜畜产品和水产品，但食品至少占全店销售品项的50%以上。在对食品类商品结构的定位时应特别关注“速食品”和“饮料品”两大类。常温性加工食品门店很难与超级市场相竞争，但非常温性的速食品和饮料品，不仅能适应门性需求，而且也是毛利率高、周转快的商品，门店可作为重点开发。选择诚信可靠的供货商，并应考虑其物流配送能力;此外，由于汽水、果汁、矿泉水、茶、咖啡、健康饮料等，是门店不可缺少的主力商品，除少数知名品牌的销售能够保持长久不衰外，对其他品牌的商品要定期查看，销路不畅的应立即去旧换新。
　　2 非食品类商品结构的定位。非食品类商品的销售金额占门店总营业额的比重虽然不高，但品项多，构成了门店商品结构的一个重要方面。由于这类商品的保质期较长，一般经营者容易忽视对其数量的控制，或积压，或缺货。正确的做法是必须做到心中有数，对非食品类商品中的必备商品要确保其供应数量，不能出现缺货现象，否则将不利于培养顾客对企业的忠诚度。
　　3. 服务性商品的结构定位。服务性商品具有很大的发展空间，但在导人服务性商品时，要以“门性”与“有利性”相结合为标准，进行市场调研，评估需求的大小。像代收广告、快递信件、冲洗相片;影印、电话传真、自动提款;信息提供、家庭生活咨询等都是可以开发的项目。
　　4. 不同商圈商品结构的定位。门商店在不同商圈的商品结构也应体现特色。如建在社区的门店与设在市中心的门店，其经营商品的结构就应有所不同。
　　四、门店的发展战略
　　近年来我市门店虽然店铺环境有了较大改观，经营品种也大大增加，但门商品仍然缺乏，大多数门店，其经营的商品和服务的方式与超级市场相差无几，在试图与超市相抗衡中，忽视了门商店的自身特色。尽管它具有广阔的发展前景，但如果其组织、经营与管理不善，缺乏长远的发展战略，不能“满足立即需求”这一经营定位，并从商品、时间、空间上去满足特定消费者在特定情况下的特殊需求，就不能有良好的生存发展空间。
　　1. 注重知识管理
　　知识管理是指在门店的组织中建构一个量化与质化的知识系统，让组织中的资讯与知识，通过获得、创造、分享、整合、记录、存取、更新、创新等过程，不断地回馈到知识系统内，形成永不间断的积累。知识管理就是将人力资源的不同方面及信息技术、市场分析乃至企业的经营战略协调统一起来，共同为企业的发展服务，从而产生整体大于局部之和的经营效果。知识管理的主要内容，有收集、筛选、整理和分析信息，跟踪最新的科技动态，企业外部环境的调研，企业经营战略的研讨与制定。积极开发适应市场需求的新产品，扩大市场占有率，赢得更多的生存和发展壮大的机会。
　　知识管理强调企业形象、企业品牌、知识产权等无形资产。因为随着时代的发展，门店的竞争能力不仅取决于设备、资金的投人，而更主要来自对无形资产的有效开发和管理。知识管理的主要职能就是为智慧资本创造良好环境，并大力加以培育，即充分承认人在知识经济中的独特作用，将“人”作为资源来开发，并进行有效的人力资源管理，赢得更多的生存和发展壮大的机会。
　　2. 力发展门店的特许经营
　　门店是最适合采用特许经营的零售业态，其优势在于能合理配置资源，信息沟通迅速准确，融资方便及能取得规模效益。
　　合理配置资源
　　特许经营可以实现包括资本资源、人力资源和知识资源的资源合理配置。从资本资源看，在特许经营系统中，特许者无需通过资本投人来建立店铺，扩大自己的经营规模，需要做的仅仅是根据特许经营协议中有关条款的规定，为受许者提供各种技术支持和服务，特许权授可以被反复利用，利用一次便可以扩大一次规模。同时能获得更多的利润，实现低成本、低风险的快速扩张。
　　特许经营可以实现人力资源的有效配置。在特许经营中，由于加盟者本身就是加盟企业的所有者、管理者，因此他们的切身利益与加盟企业的经营业绩紧密相关。为此，必定会以极高的热情、极强的责任心经营好加盟企业。而特许者可以将主要的精力放在整个特许经营系统的发展战略、营销计划、产品的研究与开发上，做到各司其职，各负其责。
　　特许经营可以实现知识资源的有效配置。管理模式、品牌、专利、商标、市场营销经验均属知识资源的范畴。只要加入一个适于自己发展的特许经营系统，便可以达到借梯登楼、借鸡下蛋的目的。既可以充分享用特许者的品牌优势，按其统一的经营模式经营，又可以共享知识资源，减少独自投资办企业的风险。
　　信息沟通迅速准确
　　现代企业谁拥有充分可靠的信息，谁就能在激烈的市场竞争中争得一席之地。特许连锁企业的网点广泛，深入消费第一线，企业可以利用庞大的信息网络和先进的微机管理系统，快速准确地收集、加工、处理信息，为企业全面了解市场，作出正确的决策，提高在竞争中取胜的机率。
　　融资优势
　　独立经营中最为棘手的莫过于资金的筹集。企业很可能因资金不足而丧失良机，或因资金周转不灵难以求得银行的贷款而陷于困境。特许经营，由于企业规模大，信誉好，比一般企业更容易获得银行信贷资金，总部对于财力弱的加盟企业，可以通过与融资机关协商，采取连带担保方式，使加盟店获得担保。
　　规模效益
　　能用特许经营方式把众多的小店铺组织起来，便能使小店铺变为“小巨人”，既能充分发挥小店铺分布面广、贴近居民生活的优势，又能降低各种费用开支，形成规模效益。首先，各加盟店铺必须到总部指定的供应商那里进货，可以获得较多的折扣和优惠条件。其次，直接进货，减少了中间环节，与供应商稳定的关系又大大节省了谈判的费用;特许经营实行统一的经营管理模式，降低了管理费用;各加盟企业享受总公司开发的高附加值的商品，减少了技术开发费用。总之，特许连锁经营可以以低廉的价格及规模经济的优势，形成强大的市场购买力，从而获取垄断地位。