消费者行为学

消费者行为学作为一门独立的、系统的应用科学是在资本主义工业革命后，随着商品经济的快速发展、市场问题日益尖锐、竞争加剧而出现的。从19世纪末到20世纪30年代，有关消费者行为与心理研究的理论开始出现，并有了初步的发展。19世纪末20世纪初，各主要资本主义国家尤其是美国，工业革命后的劳动生产率大幅度提高，生产能力开始超过市场需求，导致企业之间竞争加剧。在这种情况下，一些企业开始注重消费者需求的刺激和商品推销，推销术和广告术在这个时候登上了企业的“竞技”舞台。与此同时，一些学者根据企业销售的需要，开始从理论上研究商品的需求与销售之间的关系，研究消费者行为与心理同企业销售之间的关系。

最早从事这方面研究的是美国社会学家凡勃伦。他出版的《有闲阶级论》（1899年）提出了广义的消费概念。他认为过渡的消费是在一种希望炫耀的心理下被激发的。以他为代表的消费心理研究引起了心理学家和社会学家的兴趣，也受到了企业的密切关注。

1901年，美国著名社会心理学家斯科特（W.D.Scott）首次提出在广告宣传上应用心理学理论。

同时，美国心理学家盖尔的《广告心理学》问世，系统地论述了在商品广告中如何应用心理学原理增加广告的宣传效果，引起消费者更大的兴趣。

1980年，美国社会学家发表了《社会心理学》，重点分析了个人和群体在社会生活中的心理与行为。

1912年，德国心理学家闵斯特伯格又发表了《工业心理学》一书，阐述了在商品销售中，橱窗陈列和广告对消费者心理上的影响。

科普兰（M.T.Copeland）于1923年提出将消费物品分为便利品、选购品和专门品的分类方法部分建立在对三个方面的消费者行为的分析之上。

另外，在一些市场学、管理学的论著中也介绍了有关消费心理和行为的问题，比较有影响的是“行为主义”心理学之父约翰·华生的刺激－反应理论活动即S－R理论。这一理论因为揭示了消费者在接收广告刺激物与行为反应的关系而被广泛应用于消费者行为研究中。不过，这一时期还是消费者行为与心理研究的初始阶段，研究的中心在促进产品销售，而非满足消费者的需求。另外，这种研究也仅限于理论层面，而没有应用到企业营销活动中来，因此，尚未引起社会大范围内的重视。消费者行为学借鉴了很多门学科的研究成果。

著名学者麦克尔·R.所罗门在他的研究中为我们勾画了消费者行为学跨学科研究的范围——消费者行为金字塔。

消费者行为学的发展大致可分为三个时期：

1.20世纪30～60年代：消费者行为研究被广泛应用于营销活动并迅速发展起来。

1929～1933年的资本主义经济危机，使生产严重过剩，商品积压，销售非常困难。针对这种供过于求的市场状况，各个企业都在思考着产品销路的问题。而二战后的美国，由于军需品需求下降，转而生产民用消费品，导致市场也骤然膨胀，消费者的需求和欲望也随之变化，难以琢磨。这一切使得企业的营销思路发生了重大转变。他们开始重视市场调研，重视消费者。而这一时期，市场学、推销学等在市场营销中得到广泛应用，并收到显著效果。这为完善消费者行为学创造了有利条件，并使其成为一门独立的学科，为产品销售服务。50年代开始，企业越来越感兴趣有关消费者心理与行为的研究，而更多的理论研究者也加入到这一领域的研究。

最著名的是著名心理学家马斯洛的“需求层次理论”。美国另外一名心理学家海尔找到了消费者潜在的或隐藏的购买动机理论。另外，美国的经济学家科普兰提出的消费者的购买动机可分为感情动机和理智动机对今天还有很大的意义。

60年代是消费者行为学研究的高峰。美国密歇根大学研究小组提出的期望与消费者态度的理论、哥伦比亚大学提出的《人格的影响》有关理论、哈佛大学对于知觉风险的研究、中间范围理论、低参与过程与高参与过程的理论、群体问题的研究等，都极大地发展和完善了消费者行为学。

1960年，美国心理学会中成立了消费者心理学分会，这是消费者行为学开始确立其学科地位的前奏。
1960年，哈佛大学的鲍尔（RaymondBauer）的一篇论文对改变假定消费者的理性程度比较低的观念起了重要的作用，他认为，消费者的任何行动都将产生他不能完全肯定的结果。
科克斯（DonaldF.Cox）和罗斯留斯（T.Roselisus）等人关于如何应付知觉风险的研究。
2.70年代～90年代末，消费者行为学发展过程的重大的转折时期。

1968～1972年间发表的研究成果，比1968年以前所出版期。

的全部研究成果都要多。这一时期有关消费者心理与行为研究的各种文字上的研究不仅数量激增，而且质量也越来越高，研究方法也越来越科学。更多的新兴学科如计算机、经济数学、行为学等被应用到消费者行为学研究中。而且，有关消费者研究的内容也有了重大突破。

1968年，第一部消费者行为学教材《消费者行为学》由俄亥俄州立大学的恩格尔（JamesEngel）、科拉特（DavidKollat）和布莱克维尔（RogerBlackwell）合作出版。
1969年，美国的消费者研究协会（AssociationforConsumerResearch）正式成立。
1974年，《消费者研究杂志》（JCR）创刊。
埃弗雷特•罗杰斯（EveretM.Rogers）关于创新采用与扩散的研究，提出创新扩散理论。
拉维吉（F.J.Lavidge）和斯坦勒（G.A.Steiner）关于广告效果的研究。
费希本（MatinFishbein）等人关于组织行为的研究。
谢恩（J.N.Sheth）等人关于组织购买行为的研究和关于消费者权益保护问题的研究。
著名消费者行为研究专家J.Jacoby将其发展趋势总结为：

第一，理论性更强以及更科学。

第二，研究的重点转变为以消费者为中心，并注重宏观方面的探索。

第三，从单纯记述量变和关系向解释性的研究和对因果关系的探讨的方向转变。

第四，行为科学的概念、方法的运用等越来越精确，学科间的渗透与交叉更为鲜明。

3.21世纪后，消费者行为学的进一步发展

随着社会生产、科学技术的飞速发展，许多学科种类大量涌现，有关消费者心理与行为的研究也在不断的发展、深化，门类也越来越多，如商业心理学、广告心理学等。由此可见，消费者行为学面临着新的挑战，还需要不断完善和发展。

　消费者行为学的研究原则主要包括：

1.理论联系实际原则

消费者行为学虽然是一门源于对实践的观察和测量基础上的学科，但是它仍然需要在营销活动中加以检验，这样才能更好的指导企业的营销策划。

2.发展的原则

一切事物都是变化发展的，唯一不变的就是变化本身，所以消费者的心理及行为也不例外。这就要求在研究的过程中也要坚持发展性的原则，不断地把这门科学向前推进，以便更符合消费者的变化。

3.全面性原则

消费者在消费过程中，会有各种各样的因素影响他们的购买决定，如需求、动机、态度等，这些因素既是相互联系，也是相互制约的。所以，消费者行为学的研究必须坚持全面性的原则。除了要了解消费者行为学的研究原则，还应该了解一定的消费者行为学的研究方法，熟悉这些，对于更好的了解顾客以及采用更好的策略是非常有益的。

市场分析

市场分析要求全面深入了解企业自身能力、现在和潜在竞争者的实力、潜在消费者的消费过程，以及经济的、物质的和技术的环境。

消费者不了解消费者，就无法预测其需要与欲望，也无法对其需要做出恰当的反应。发现消费者现在需要什么是一个复杂的过程，但一般来说，它可以通过直接的营销调研予以实现。

公司每一个公司都必经透彻了解其满足消费者需要的能力。为此，需要评价公司的各个方面，如财务状况、一般管理技巧、研究和开发能力、技术装备情况、声誉、营销技能等。营销技能包括新产品开发能力、分销能力、服务能力、营销调研能力、市场和消费者知识等等。

竞争者
缺乏对竞争对手的实力及战略的了解，同样不能在满足消费者需要方面始终如一地超越对手。

宏观环境因素　　

经济状况、自然环境、政府管制、技术发展一方面影响消费者需要与预期，另一方面对公司自身和竞争对手势力消长产生影响。自然环境的恶化不仅刺激了消费者对“环境友善产品”的需求，而且也诱发了更多政府管制措施的出台。这些管制措施反过来又影响产品的设计与制造。

市场细分

也许公司最重要的营销决策是选择一个或几个即将进入的细分市场。细分市场是更大市场的一部分，该市场的需求与市场其他部分的需求存在显著差别。由于每一细分市场有其独立的需要，针对该需要发展起来的整体产品将较企业采用无差异策略服务于多个细分市场情形能更好地满足消费者需要。

产品
产品是消费者获得和用以满足其需要的任何东西。消费者所购买的或追求的是需要的满足，而不是具体形态的物质特性。

沟通
沟通包括广告、人员分销、公共关系、包装以及企业提供的关于它自身及其产品的其他信号。

定价
价格是消费者为获得拥有、使用产品的权利而必须支付的金钱数量。消费者可以拥有一件产品，也可以仅仅拥有产品的使用权，

分销
消费者决策过程是介于营销战略与营销结果之间的中间变量。换句话说，营销战略所产生的营销结果是由战略与消费者决策过程的交互影响所决定的。只有消费者感到产品能满足某种需要，意识到产品及其所提供的利益，同时认为该产品是一种最理想的满足其需要的途径，购买它并感到满足之后，公司才会获得成功。

研究角度趋向多元化：从宏观经济、自然资源保护、消费者利益、生活方式等多角度研究。

研究参数趋向多样化：心理因素、社会心理因素、文化、历史、地域、民族、到底传统、价值观念、信息化程度等一系列变量。

研究方法趋向于定量化：运用统计分析技术、信息处理技术以及运筹学、动态分析等现代科学方法和技术手段，揭示各变量之间的联系。

研究国界的突破:全球化

消费者行为学是20世纪80年代中期从西方引入我国的，经过将近二十年的发展，实践证明，在我国发展社会主义市场经济的过程中，深入开展消费者心理与行为的研究具有极其重要的现实意义：

加强与提高宏观经济决策水平，改善宏观调控效果，促进国民经济协调发展。

有助于企业根据消费者需求变化组织生产经营活动，提高市场营销活动效果，增强市场竞争力。

有助于消费者提高自身素质，科学的进行个人消费决策，改善消费行为，实现文明消费。

有助于推动我国尽快融入国际经济体系，不断开拓国际市场，增强企业和产品的竞争力。^[1]